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把脉区域白酒单品突破的头狼法则 7 上页：第 1 页 三、产品自身的卖相一定要强，让产品本身就具备销售力 一是，好的包装。包装要能产生吸引力和冲击力，所以要把包装作成一个视觉广告，一个无声的文案。古井贡酒推出的年份原浆系列产品就在包装上下足了功夫，虽然包装成本不高，让消费者看到产品就感觉物超所值或者看到就愿意尝试购买，能够从感官俘获他们的心。口子窖突破性的铁盒曲线陶瓶创造的包装差异化。 二是，一定要跳。意思是说产品在终端陈列时很容易从众多竞品中跳出来，刺激消费者的眼球。这并不是要求包装多么精美，档次多么高档，而是在同等材料、价格的基础上，产品设计的某些表现元素一定要有自己的独特风格，而且这个风格一定能够抢占消费者的眼球，俘获消费者的心。洋河蓝色经典创造了色彩的差异化，在沿袭历史传统的基础上，大胆的将原来的淡蓝色主色调提升至最纯净的蓝色，并由此提出了“男人的情怀”这一色彩联想，使蓝色经典在各地市场迅速提升。 三是，若有强有力的盒内促销，一定要在外盒上表现出来，告知消费者，因为这也是产品的卖点之一。或者产品的内瓶要让消费者感觉有一定的收集价值，或者可以用于别的方面，这容易初次刺激消费者前几次好奇性的购买，对于小企业要的就是这个效果。因为消费者连续三次消费这个产品，就容易形成习惯，等对手还没有出来更有杀伤力的东西时，你的市场分量是逐渐增加的。而且对于这样的异性瓶，最好能够在外包装上体现出来，这样不仅跳而且很容易吸引消费者。异型瓶只要不是易损的，容易批量的生产的，小企业是可以考虑在这个方面进行创新的，来增加产品本身的卖点。因为只要材料一样，成本是差不多的，只是多了个模具开发费用，而且生产达到一定的量时，模具费用是返还给企业的。 四是，包装的开启方法一定要方便，我见过许多产品，设计的很有特色，有很强的卖点，但美中不足，就是开启很不方便，造成许多消费者，在试用一次过后，不愿意二次消费。 四、合理的渠道利润安排，是保证渠道主推的关键 对小企业来说，你的产品首先卖给的不是消费者，而是渠道，你必须首先成为渠道品牌，首先渠道接受你的产品，接受了你带给他们的利益点，而愿意为这个利益点付出，就是不停得推销你的产品，这是最为关键的。 小企业的成长离不开渠道的支撑，离开了渠道，对于小企业来说，根本就是无根之本。 如何给予渠道合理的利润安排，既不能过于高出竞争对手的利润，也不能和竞争对手差不多，高了可能是你一次性把渠道利润透支，而客户对渠道利润的要求是逐渐递加的，在你的产品还没有成为畅销产品之时，你还需要三波以上渠道促销活动，来助推客户销售的积极性的。（这里渠道主要指终端）。 所以，我们在制定渠道利润时，针对企业准备打造的主导产品，也就是未来能够畅销的产品，对于渠道利润采取1.5法则。然后预留一定渠道空间，为后来的渠道促销备用。 五、区域型小企业更需要产品突破 经历太多的中小型酒水企业，多是一无品牌，二是无市场，三无队伍，四无资源，五无思路。甚至可以说，他们几乎是处于一无所有的状态，手中只有一些生产产品的硬件设施，有个甚至是非常低劣的生产线，依靠一个厂房的空架子和土地增值，挣扎在生存的边缘。 面对这样的小企业，我们咨询公司又能从什么方面进行大格局、大手笔、大作为的方式，对这样小企业让活的更出色呢？企业本身的现状决定你营销思维的高度以及营销行为的导入。面对这样的这样的企业，我们只能采取大格局、小手笔、大作为的手法，来盘活企业，发展企业。 但唯一能够入手的，也多从产品本身着手，整合渠道资源和消费者资源，让企业迅速杀开一条血路，成就自己的竞争优势，这也是我写篇文章的根本出发点。但愿能给众多的区域中小型企业提供一种解决问题的方法。 朱志明：智卓营销咨询总经理，专注中国区域白酒企业的快速持续增长，数十家白酒企业贴身服务经验，数百家白酒企业的潜心研究。欢迎沟通。电话：13966699404；QQ：250047902；邮箱：zhuzhiming0557@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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