谢强是某企业的一名业务代表，主要负责与A卖场的业务对接。与其他业务员所不同的是，谢强虽说是刚刚开始做业务，可自从接手A卖场的业务以来，企业在该卖场的销售业绩在公司内部却是响当当的。不光赢得了企业内销售主管的好评，就连A卖场的采购一提起谢强，也是赞不绝口。A卖场与企业的客情关系也比之前有了很大改善。

　　在业务交流会上，谢强终于公开了自己取得良好“业绩”的秘密。——将卖场“压力”变为提升自己业务的“动力”。原来，谢强一接手A卖场的业务，便被负责该品类的采购来了个“下马威”。采购不光拿出企业以往的历史销售数据，来指明企业销售的下滑趋势。还给企业下了最后通牒——本季度销售目标再达不到卖场指标，卖场将考虑对企业的部分商品进行“锁码”。谢强是一名刚从学校毕业的大学生，在自己第一次做业务时，便遇到了这么苛刻的采购，其心理上的压力自然是很大的。

　　而与此同时，企业方面却对谢强寄予了很大的希望，希望谢强能够扭转企业在卖场的这种被动局面。面对企业与卖场采购给自己的双重“压力”，一向乐观、自信的谢强选择了化“压力”为“动力”。谢强在大学期间是一名贫困大学生，是靠着助学贷款完成自己学业的。可贫困的家庭背景，让谢强养成了凡事乐观、积极的心态。面对自己职业的第一个困境，谢强选择了以积极乐观的心态去面对压力和困境的做法。在接到采购的“下马威”和“最后通牒”后，谢强认真分析了品牌在卖场的经营现状。发现品牌之所以在卖场过于背动，是由于企业在卖场销量的不断下滑造成的。在找到了导致企业产品销售下滑的原因后，谢强制定了以促销来带动企业在卖场的销售的销售策略。谢强认真分析了企业以往在该卖场促销活动失败的原因，并找到了导致促销效果不佳的“症结”所在。通过及时向部门主管汇报，谢强征得了部门主管对自己的支持。就这样，谢强上任后在A卖场的第一次的促销活动全面打响，并取得了不错的销售业绩。卖场采购也逐渐对这个热情的小伙子产生了好感，在接下来的时间里，谢强通过主动与采购沟通，赢得了采购对自己的支持。仅仅半年的时间，谢强便将企业在该分类中的销售占比提升了5个百分点。

　　在与卖场采购打交道的供应商业务员中，十个有九个都会认为与卖场采购难打交道的。而导致供应商业务员产生对采购的这种负面印象的根本原因，则与卖场采购对供应商实施的“高压式管理”是分不开的。正是由于卖场与供应商这种实力上的“悬殊”，使得卖场与供应商之间的这种“合作”，其实是通过卖场对供应商的管理实现的！

　　生活中的经验告诉我们：人都是有惰性的，要想充分发挥一个人的能力，就得对其采取“施压”的方式。也就是说，人受到的压力越大，产生的动力也就越大。对于卖场来说，要想充分挖掘供应商的“销售潜力”和“资源”，也得采取高压式管理方式。通常说来，采购对供应商的“高压式管理”主要体现在以下几个方面：

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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