案例四：

　　一个代理商，合作不久，数月吧。合作之初，我们每次去他那里，他都是请我们大吃大喝，吃完还去歌厅唱歌，还要叫小姐作陪。这时正常的销售才刚刚开始，甚至还没出单。我就提醒业务员，这家代理商一定要严密监视，从其举动来看一定会有问题。果不其然，两个月后做了一个单子，合同是货到十天付款。但是十天之后业务员跟其催款却以各种理由迟迟拖欠， 后来甚至发展到业务员在五六天中打他电话都不接。

　　于是我出马。这个客户很狡猾，我打电话他接了，而且主动问我：款子到了没有。我说，没到。他说，他早就安排财务汇了啊，回去再查查。好的，我就听你的，什么也不说。过几天，我又打电话问他，他说他已经安排财务了，上次财务忘了汇了。好，我再听你的。过了三天后，我又打电话给他，他很惊讶的反问：款子还没到啊？我来查查。不一会，电话来了：不好意思，财务又没汇，我立即安排，就这两天汇出去。好的，我再听你的。这期间我又发了短信给他和他的合伙人（协议上的保证人）：“xx总，款子要赶紧汇出，公司最近催款催的比较紧，因为年底将近了，领导下令所有货款必须全部回笼，对于不能回笼的，超期较长的要统一移交法务部起诉。我不希望我们走到这一步，区区几万块钱也不值得。像前两个月杭州的一个XXXX代理商和你这边情况一样，欠了14万多，我们再三劝他要及时付掉，他不听，结果在10月25号法官去了，封他的门面，冻结了账户。这下急了，找我，可是没用了。最后连本带利付了17万多，还多付了3万多不必要的利息、起诉费等。”（这是属于心理暗示）

　　三天后，我打电话给他了：XX总，公司现在催款催的很紧，老公刚才发话了，今天下午五点之前必须款子汇出来，水单传过来，不然明天就移交法务部起诉，而且要连带你门口的2台样车一起起诉（门口的样车已经也已超期，根据样车协议超过样车周转期他必须买断）。他这下急了，我样车还没卖掉呢，怎么要我付钱？我说，这个道理很简单啊，公司如果起诉你，一台车也是起诉，三台车也是起诉，你说他该怎么起诉呢？我说，其实公司也是很讲道理的，你跟公司讲规矩，他就跟你讲人情；你如果不跟公司讲规矩，他就跟你讲法律。我告诉客户，我跟老总说了几次明天到的，可款子老不到，老总以为我们耍他，有猫腻呢，老总很火冒，因为我都相信你说的话的，你次次说明天我也跟老总说明天。兄弟啊，我也不想这样，现在搞成这样我也很被动，虽然起诉的是你，但是老总对我的工作也很不满，对我也有影响的，而且我也要承担连带责任被罚款的。你如果资金有问题，要跟我说实话的啊，你索性跟我说一个月付款，我跟公司申请也是一样的申请，你说一周我也是申请，道理都是一样的。造成现在的局面是你的问题啊。我说，你最好赶紧汇过来，不然明天一到法务部我就没办法处理了，只要不到法务部我还有权处理。我现在正在老总这里帮你说好话呢。（话不能一下子说死，必须留有余地）

　　果然，他说实话了，我现在账上没钱，在贷款呢，还没下来。我问他，那你究竟什么能下来呢？他说，下周一，你再帮我说说好话，我下周一一定浮出来，就是借也给你借出来。我故意装作很为难的样子，好的吧，我再去帮你说说看。一会我打电话给他了，领导说，必须要我担保，公司才会同意。他说，那你帮我担保呗，我说，兄弟啊，你万一要是付不出来我要承担责任的啊。他激动的拍胸保证：肯定没问题，我一定付出来，到时没有我借也要给你借出来。我说，那行，我一会到财务总监那里现场给你打电话，你也不要说下周一付出来，我给你延长到十天时间，省的再出问题。他连忙说，好的，好的。过半小时，我装作在老总那里给他打了一个电话，他电话里连声说道：25号一定到账。

　　好，唱戏到此为止。接下来就是台下工作了。23号我让业务员到了他公司，款子还没到位。24号我打电话给他，他说没问题，明天肯定到位，他正在借，还差一万。25号我也到了他公司，他说正在拿钱。大概下午四点左右，他回来了，一张五万的承兑，一万元现金，全部到位了。全是借回来的。过了几天我到了嘉兴，他的一个非常好的朋友也是我们的代理商那里，他跟我诉苦：你们的钱倒要到了，他还欠我五万呢，我去要，他就明说现在没钱，最后我就拿到了一万。

　　这个案例说明：在跟客户催款时，要有理有节，既不蛮来，也不硬要。碍于情面要给他机会，即使明知他是说谎的，也要给他几次说谎机会。因为谎话说多了，他自己也会脸红的。当他数次不兑现承诺的时候，就是我们理直气壮的时候了。在跟客户交锋的过程中，言语表达和方式要非常得体到位，尽量将压力推向公司，我们要表现为很为难、不想这样、尽量大事化小小事化了的样子，不能一下子将客户逼到死胡同里去，也不能一下撕破脸皮。脸皮如果一旦撕破，那就没有缓解余地了。所以，对于这样的客户，就是要连哄带骗、外加一点警告、甚至是严厉警告，还要打出友好牌、兄弟情，让他自己做出最后的承诺，才能奏效。　　

　　有时候，客户也并不是要恶意拖欠我们的钱，只是如果货款金额较大，如果能晚些时候给，放着用一用总是好的。而如果我们的业务员为了讲面子就同意了他的要求，或者不敢大胆的说“NO”的话，客户就会胆子很大的拖延了。再后来拖的时间长了，你叫他拿出来，他就会觉得很心疼，好似这钱是他自己的，他心里再没有当初的“付款是理所当然”的心理了，如果他资金再紧点，要钱就更麻烦了。一般情况，一个客户采购某个东西，当时总是有准备资金的，如果没有，那就是合同诈骗了，那么这个就需要我们的业务员在谈判和接触的过程中对他的公司、资产和经济状况根据现场进行评估了。

　　所以说，客户能不能及时回款有时也跟我们业务员本身的敬业精神、负不负责有着直接的关系，你不要怕会因为要钱而恶化了合作关系。其实，你坚持原则，客户打心眼里是敬佩你的，他会从你的身上看到你公司的企业文化和信誉，他会更加愿意和你合作，只是有个前提，你答应他的也一定要做到；反之，如果你不能坚持原则，客户反而在心里会嘲笑你，没本事，以后他会更加变本加厉的骑在你头上撒尿！　　 钱不难要，难的是你日积月累，这个客户欠一点，那个客户欠一点，这笔欠一点，那笔欠一点，那就多了，也就难了。如果我们把每一个客户，每一笔交易都当做第一次来完好的完成，那就轻松多了。当然，从财务的角度讲，是允许有不超过5%的死帐或呆账产生的，只要控制在这个范围内都是属于良性的了！但做到百分之百回笼就是优异的了。

　　只要生意在做，总是会伴随着清款的发生，随时会发生各种情况和意外，包括诈骗也会发生。但是不管何种情况的发生，我们都要沉着应对，灵活应对，坚持对企业负责，对个人负责，对客户负责的原则，及时的清收货款，避免以后不必要的一些问题发生。

　　记得张瑞敏有个座右铭说：“日事日毕，日清日高！”我们应该灵活运用！

　　顾梓城，就职于凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司，负责浙江大区销售，电话13921732612，邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销From EMKT.com.cn成就财富未来，销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习，共创营销神话。

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