朋友在当时似乎还是不完全清楚原委，但是照着我说的去改正了，尤其是和有行政职务的客户头几次拜访时，尽量迎合客户的穿着风格去装饰自己，其后续的业务效率整体上还是不错。目前其在行业里的发展顺风顺水，已经被公司调到北京总部去担当更高的职位了。　　

　　上面的例子是穿着不成熟，不能因势而为，让人很纠结。有人会说，那我注重一下成熟度，现在条件好了，大家都注意品牌了，我多增加品味总不会错吧？其实一身名牌的打扮也是有负效用，太张扬、不低调，搞不好后果也很严重。　　

　　有这样一个销售代表，可谓是追赶潮流的先锋，从上到下，从里到外，除了她自己不是名牌，其余的加起来就是品牌的集散地。化妆品：兰蔻、雅诗兰黛等；提包：Gucci、LV等，手机：Iphone，身上穿的我就真记不起来了。就是这样一个人，你不能不说她的穿着打扮不注重礼节，严格的说是相当注重礼节，可是总是给在公司的内部会议上，听到她的抱怨和诉求：某某医生希望我赞助他出国开会；某某医生希望我帮助他孩子买一台Ipad2……总之，她的客户就是需求大所数人都不敢提的贵重品。其领导也感到纳闷，这些需求真是医生提出来的吗？于是委托我去帮忙做一次陌生拜访（当时我不知道，该女代表的衣着水准和习惯），我去了后，得到了这样的反馈：你们公司的那个小张啊，真的是有钱呦，你看看她穿的和用的，真让我们觉得自己白活了……我找她帮忙买个东西，我相信她不会拒绝的，我要的那个东西，还不如她现在用的一半好呢，不要白不要啊…….

　　此情此景，我陷入了沉思：是啊，大多数医生经过数年的寒窗苦读，有了现在的这份职业，在治病救人的日常工作中，稍有不慎就会面临医患纠纷；医生也是人，如果当他们看到我们的医药销售代表的工作和生活就是享受奢华，追求时尚（这是少数人的行为）时，能心理平衡吗？试想，如果你的团队中多了几个像这样过分注重自己虚荣心的销售人员，穿衣打扮过于奢侈，你的客户的数量会增加多少（不排除医药行业有部分客户对奢侈品有共同语言）？你的销售成本会因此而抬高多少？一句话，你团队的营销价值会提升吗？　　

　　穿什么样的衣服，到底为谁而穿？尤其是工作中，还真要考虑不同的拜访时机和场景，穿不同的衣服所面临的机会成本，以及后续的营销价值回报。我们如果想在激烈的销售活动中占领先机，获取成功，那就在关注传统影响营销结果的因素中，增加穿衣考究的元素吧。　　

　　我记得多年前有一本书叫做《细节决定成败》，告诉我们关注细节的重要性，如果说穿衣恰当与否也是一个细节的话，那我们就一起关注：穿衣决定成败吧。

　　王凡，工商管理硕士（MBA） 医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“变量营销理论”提出者。观点和文章中国营销传播网等多家知名网站发表和转载；《中国医药报》、《医药经济报》合作撰稿人。擅长领域：营销管理、市场推广、行为效能培训。现供职于某外资医药公司，担任高级推广经理。　联系电话：13583227153　 　E-mail： bmswangfan@yaho.com.cn

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