三、价格方面方面激活老产品

　　稳定的价格和合理的渠道利润是老产品能高持续畅销的生命线。老产品在价格方面常面临的问题是：

　　一是，渠道的利润低，遭受竞品攻击时，反击的能力弱。对此问题我们在实际工作常用的策略是，加强对市场的预测和竞品信息的搜集，抢在竞品前面开展促销压货工作，尽量减少竞品的机会，同时阶段性引进促销力度大、利润空间大的策略性产品来打击竞品的攻击；

　　二是，持续强化对老产品的刚性价格管理，延长生命周期，引导终端渠道严格按照企业指导零售价进行销售，严禁终端降价销售，加速老产品死亡。

　　三是，提高零售价，拯救成熟产品的最关键点就是如何提高渠道商的利润。具体办法为：

　　办法1：抓住涨价机会，如经济通胀，原材料涨价；产品包装升级；其他竞品涨价等利用或机会；提高供终端价拉升终端零售价；

　　办法2：以老品带新品，变相加大物质奖励，置换利润；

　　办法3：小步慢跑，促销牵引。“小步慢跑”的涨价方式，消费者支付5％~10%左右的涨价成本是比较容易接受的（30元*5%=1.5元；60元*5%=3元）；设定合理的涨价理由（切忌-涨价裸奔）：先从个别产品涨价开始，切忌全部涨价。

　　四是，控制大户政策。大户政策是低价的市场串货，引起市场价格的波动的根源。此类问题主要加强三个方面的控制，其一，产品供价统一性，大户采取模糊奖励政策，价格维护奖励政策；其二，产品流向的严格管理；其三，串货行为的严格惩罚。

　　四、从促销方面激活老产品

　　老产品在促销方面常存在的问题有：一是被竞品牵制，跟随竞品被动促销，特色少。二是，促销变成销售政策，能加不能减，造成价格的逐步下滑。

　　针对促销方面的问题主要办法就是：加强对市场信息的收集和预测工作，加强促销工作的计划性、规划性、主动性、针对性、时机性、可控性；强调促销形式的巧妙、强调促销方式的新颖，不要一味采取降低方式进行促销，那样只能让产品猝死。

　　五、 激活老产的5个统一策略：

　　厂家主导市场，进行上扩下延出的产品，确保全系列通卖，充实厂家实力，增加厂家的投入基础。（终端商是很难自我或自觉涨价销售的，必须依靠厂家主导）；

　　采取5个统一策略，即是统一主导产品，统一价格策略，统一网络结构，统一推广政策，统一考核标准（需要什么、考核什么）。

　　六、区域型白酒提价的8个策略要点

　　1、“多品轮动”，在老产品提价是一定不能同时提价，一旦提价失败，就会造成老产品的快速下市，故此采取多品轮动，降低风险和集体抵制，

　　2、“步步为营”：小步慢跑，少量多次，一元钱一件。提价幅度较大时，不宜一步到位，应分为几个小阶段，化整为零。尽可能做到每次提价不会引起消费者的过分紧张。根据经验，每次提价应控制在5%~10%以内，超过15%，风险较大。

　　3、“暗渡陈仓”：产品分化，声东击西。（订货会、提价产品多政策、用其他产品弥补老产品的低利润；

　　4、“事前放风”：在提价前向经销商有意无意透露信息，使经销商可以提前进货。如果突然通知提价，经销商则可能处于观望状态，会停止或减少进货量，而且在他们没有任何准备时提价容易引发其抵触情绪。

　　5、“合纵连横，利益共同”：提价让厂家和经销商、渠道共同获利，是我们提价的目标之一。寻找同盟。分化瓦解不支持者。（二批利益大于经销商）；

　　6、“促销掩护”：每一次促销都是提价的机会，每一次提价一般都要有配套的促销；

　　7、“填补空档”。以“低材同品，填补空档”。防止竞品趁虚而入；

　　8、“饥渴效应”：控量提价。有时候，有限的产品销售反而会扩大市场。

　　朱志明：智卓营销咨询总经理，专注中国区域白酒的快速成长，持续增长，数十家白酒企业贴身服务经验，数百家白酒企业的潜心研究。欢迎沟通。电话：13966699404；QQ：250047902；邮箱：zhuzhiming0557@sin.com　　

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