不管是企业的文化，还是经销商的文化，笔者的总结，其实都要解决三个问题，也就是笔者经常提到的“三头”问题，即奔头、赚头、念头。一是要让员工感觉有“奔头”。奔头对员工来讲可能是知识、技能、收入、职位、空间、愿景、事业等一项或多项的希冀和满足。好的老板有“画饼”的能力，而且能让员工信服这个“饼”是可以实现的。二是让员工感觉有“赚头”。老板吃肉，员工喝汤，这是员工与老板共生和谐的基本企业伦理。绝大部分员工都能清醒地认识这个基本的伦理，也没有过多的非分之想。怕的是老板把员工喝汤的权利也给剥夺了，改成喝西北风了，员工肯定不跟你玩了。财散人聚，财聚人散，这个道理没有一个老板不明白，但真正能做到的凤毛麟角。从自己的腰包里掏出钱来，分给自己的员工，对每个老板都是极大的考验。能经受住考验的不多，所以成功的大企业家只有牛根生、任正非等。三是让员工感觉有“念头”。这里的念头，就是念于亲情，念于感情，念于人情。人都是感情动物，人对陌生人不讲感情，对自己的亲人和亲近的人才讲感情。感情是非常好的人际粘合剂。所以，“打虎亲兄弟，上阵父子兵”的企业或者经销商夫妻店发展初期容易存活成长。这是因为有血缘的关系。“扛过枪的、同过窗的，下过乡”的这种类血缘的关系，也容易成功，原因是大家之间除了金钱的利益关系，重在感情。

　　这“三头”文化，对于企业的排序来讲，是按照奔头、赚头、念头的顺序来走的；对于经销商来讲，是按照念头、赚头、奔头正好相反的顺序来排列的。企业文化理所当然解决的是企业的愿景和使命，有了这些才能给企业的全体员工好的“奔头”，企业老板的梦想才能变成企业所有员工要实现的梦想，才有可能实现“上下同欲者胜”的最高境界。赚头是解决企业员工的薪资结构和待遇、收入问题，有好的激励机制和利益分享机制才能保证企业目标的实现。念头是在企业文化里排在第三位的，越大的企业越不能讲感情，讲人情，讲亲情，而是要讲制度、讲规范、讲流程，否则就会乱了套，越大的企业刚性越多，柔性越少。这是必然的和相对很好理解的。

　　对于经销商的这种区别于企业的，更多是“眼皮子底下的文化”，一定是按念头、赚头、奔头来排序的。经销商老板给员工第一要讲的文化就是亲情、感情、人情，这“三情”是经销商管理团队、经营人心最有效的粘合剂和强心剂。经销商能留住和激励优秀员工，员工对经销商老板的念头是排在第一位的。第二位的是员工的收入和待遇，第三位的才是员工的奔头，即员工未来的发展空间和发展平台，因为经销商老板再大的空间和平台，比起企业，都是小巫见大巫，不可同日而语的。

　　综上所述，经销商区别于企业文化的，是“眼皮底下的文化”，更多的是靠经销商老板的一言一行和身体力行来体现文化。经销商老板的文化是遵循“念头、赚头、奔头”的排序来建立和维护的。明白了上述道理，经销商老板才能建立自己有效的文化，否则就成了盲目学习文化，为了文化而文化，最后是“画猫不成反类犬”，南辕北辙了。　　

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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