3、渠道模式的创新

　　珠宝的主要销售终端是百货商场、购物中心、商业街区、五星酒店、机场等区域的专柜或者专卖店，以及网络定制等。但在传统的销售渠道上，批发商仍然占有相当的比例，但是，销售渠道的终端化、连锁化、规模化已经是不可阻档的趋势。对于大多传统珠宝企业而言，最为困惑的可能不是产品力的不够，而是对全国销售网络的建设能力不够。

　　在传统批发模式退去之后，其实珠宝的渠道也就很简单了，那就是直营店、加盟店，网销和电视购物等目前还是补充性的销售渠道。如何开拓与管理这些店面，这些店应该建在什么地方，如何选择与提升这些店的水平，这一系列的管理问题就是珠宝企业必须解决的问题。

　　近两年行业有两个最重要的特征表现在网络营销和定制珠宝的兴起，并且吸引到了相当的资本的支持，为投资者看好，比如戴维妮、小鸟、BLOVES等等。另一个重要特征就是店铺的扩张，如老凤祥门店总数达到1080家，周生生达到186家，六福珠宝达到686家。 这里面有个值得注意的现象，即便是以网络和定制为概念的Bloves，其主要销售仍然来源于其近30家直营店铺。这些现象都说明珠宝业面临着营销模式变革的时机。

　　4、经销商经营意识的落后

　　珠宝业经销商多是小店起家，文化程度并不高的生意人，这些经销商的成长需要厂家的指导和培养，但是，对经销商的引导和管理是大多厂家面临的最大的难题。整个珠宝业都还在一个经销商经营意识相当落后的现象。其根本原因还在于厂家本身的经销商管理思维和方法的不足。

　　公司化的运作意识不够，对终端的提升，品牌推广的不足，团队管理的随意化，这些都是经销商存在的现实问题。但是要解决这些问题，还得从珠宝企业本身的营销管理水平的提升入手，才能够引导和管理经销商，让他们朝着正确的方向前进。

　　5、团队思维的变革

　　我们时常会遇到珠宝业的人士，特别强调行业的特征，但也许正是这种行业隔离的“玻璃天花板”，阻碍了行业发展和企业的进步。珠宝业的职业团队需要的开拓视野，寻找营销的共性。当这些共性的规律的东西找到了，企业的思维才能够有质的飞跃。

　　在我所接触到了一些增长快速的珠宝企业中，恰恰其总经理，甚至老板都不是原来做珠宝业的。这种现象在其它行业一样的有所体现。这说明，珠宝业的团队需要更加开阔的眼界和专业的营销知识。建立在经验基础上的个人能力，在大的行业转型时期和行业快速发展时期，往往不会是有专业知识、开拓的视野和敢冒风险的企业家的竞争对手。

　　综上所述，珠宝业确实是一个即传统，又充满机会和挑战的行业，一个行业不在于他是否存在了多少年，关键在于是以什么样的思维和模式来整合行业资源和结构。我国珠宝业正面临就是这种营销思维和模式的转型时期。品牌的升级和渠道的变革将是行业的主旋律，“历史潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡”，顺应营销变革潮流，引领市场，企业才能抢占行业至高点，成就企业的价值。

　　时代纵横管理咨询公司创始人，首席顾问，营销学博士研究生。作为中国著名营销管理专家，近十年专注管理咨询业，为百余家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行培训。电子邮件>>: whgname@12.com

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	吴洪刚：深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问，MBA，营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家企业提供营销咨询和培训服务。
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