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销量0到3亿，两年狂飙突进－－亚瑟王快速称霸锁业揭秘 7 上页：第 1 页 三、 地面突围良心战——“一个小区推广两个月获利近百万？经销商岂不闹翻了天？” 一个月之后，很多交了货款提了货的经销商发现，这些价格从3000元到8000元一把的智能防暴锁在个人家用市场的销售终端根本销不动，专门成立的大客户销售队伍也打不开局面，部分经销商甚至认为我在招商会上的方案解读和对电子锁市场的灿烂前景描述根本是对为了帮助厂家完成招商铺货而对经销商的一种“忽悠”，有一个经销商甚至萌生退意…… 为了确保亚瑟王全国战役的胜利，我只得抽出时间和人力，组建了一个特别行动队，亲自率队伍深入市场一线，在经销商的配合下，选择了一个有3000户住户的高档住宅小区，进行对住户的直接销售推广。具体策略如下： 1、 联同社区民警和小区保安协同作战——治安好了，这些机构都有政绩可谈； 2、 以治安小报和DM宣传单页为媒介——发送到住户家中，可足够时间阅读； 3、 以恐吓性软文和血淋淋的案例信息——促使住户对安装普通锁具产生担忧； 4、 实行半小时上门安装免费试用策略——诱惑住户试用产品产生信任和依赖； 5、 户户落实步步紧逼小区换锁大行动——“软硬兼施”促使住户全部换新锁。 具有良心攻击威力的DM软文，一共三篇分三个步骤：第一步爆出血淋淋的案例，提示你，窃贼进入住宅有时并不仅仅是损失金钱财物，有时候会发生意外而使家人遭受生命安全威胁，恐吓麻痹思想，对现行的“锁具安全”产生动摇；第二步深入一步直接拷问良心：“你可以省下这笔钱，但你的家人每天生活在恐惧中……”迫使部分认为安全的智能防暴锁价格太高而不愿意更换的住户产生动摇；第三步继续软硬兼施：“你的邻居已经换上智能防暴锁，窃贼光顾时只会进入你家的门……”迫使心存侥幸心理的住户彻底崩溃！ 经过两个月的紧张战斗，拥有3000多户居民的高档小区，超过一半以上的住户拆除了普通的机械锁，安装了亚瑟王智能防暴锁，换锁率达到了67%！而经销商仅仅只是这么一个样板市场，就获利90多万元！巨额利润促使经销商对销售智能防暴锁有了更大的吸引力，很快全国各地的经销商在参观了样板市场的致胜经验后纷纷在各自的区域如法炮制！ 原来经销商以为只要把亚瑟王智能防暴锁产品铺货到终端就能产生销售，经过实战检验，锁具是一种低关注度产品，一般的消费者不会对它们的安全性产生怀疑，加上现在的社区保安，总觉得是安全的。所以没有必要买那么贵的好锁。而终端销售的对象仅仅只是一些新装修户的新锁用户，购买率有限。现在通过针对小区的“换锁”运动，消费对象更为广泛，而且针对性更强，销售量自然暴涨。 四、 系统管理促稳定——“我只是帮你捅破了天，要把水流接住还需要内功高手” 亚瑟王智能防暴锁破局成功，，有关亚瑟王智能防暴锁的各类新闻源源不断地见诸于各种新闻媒体，全国各个区域的经销网点也开始动销，但都是依赖传统的终端销售和无法完全复制的小区推广，亚瑟王智能防暴锁必须要快速建立新颖的渠道模式，这就是全国专卖店体系建立，但是，由于扩张过快，泓达科技本身的市场管理团队缺乏全国作战的经验，尤其是缺乏一个对外能征善战对内系统管理的领军人物。 2009年春节前夕，我将原美的小家电事业部总监，曾担任爱仕达总裁助理的营销管理干将邓志刚引荐给泓达科技董事长李泓达先生，李总深知我的用意和自己公司的人才需求，所以一拍即合，2010年3月1日，邓志刚正式出任泓达科技有限公司总经理，开始了他新的职业生涯。 如果说我们前期的营销策划是一种带有破局突围性质的“攻城略地”，那么邓志刚时代的亚瑟王则完全进入了以经营为核心的“和平建设”时期，他在董事长的领导下，完成了以下三大公司战略举措：收购门业，完成门锁合一；进入箱柜，延伸智能防暴产品线；门锁箱柜，拓展专卖体系；同时通过内外集训和实战指导，将公司营销团队打造成整个锁业独一无二的销售铁军，保障亚瑟王营销任务的完成。 通过一年狂飙突进的南征北战和一年时间的精耕细作，到2011年底，湖南泓达科技的全系产品营业额突破了三亿元，成为中国电子锁锁具行业的新贵。在年底的经销商会议上，湖南泓达科技喊出了这样的口号“做电子锁行业的格兰仕”，2012年的营业额目标提升到了五亿元！ 能不能完成谁也说不准，市场存在销售暴涨的机会，就看你能不能具备独特另类的思维去找到它！也许正是因为这样，才更需要双剑公司的智慧援助，只有策划公司与企业紧密合作才能达成双剑合璧的效果，而我们也将一如既往，为了亚瑟王能够在锁具行业称王称霸，继续做出我们的努力！ 第 1 2 页 关于作者：
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