再谈一下送礼的艺术性。

　　所谓“艺术性”就是一种体会和感受了，关键就是要送出心意，送出感觉，送出一位体贴和温馨最重要了。让我们先通过三个例子去体会：

　　例1：某销售代表经常拜访某主任，这位主任总是态度冷淡。有一次，他发现主任办公室的阳台上摆放着许多花草，但好像长的不怎么好？他灵机一动，就到东湖挖了些湖底淤泥。当他背着沉甸甸的一大编织袋泥土送到办公室时，主任感动了。

　　例2：某销售代表小牛拜访主任的时候发现，主任总是在扭脖子，就问道：“您是颈椎不舒服吗？”主任说：“是啊，天天看电脑，勾着头，也不常活动，没办法的事。”这位销售代表没有常规的买颈椎治疗仪等医疗器械，而是给主任买了一个笔记本电脑支架，还带了一盆仙人掌。他说：“把笔记本电脑架在支架上，可以避免您长期勾头导致颈椎劳损，而仙人掌放在电脑前能够吸收辐射。您要多注意身体啊！”主任看着他装好电脑支架，不住的点头微笑。

　 例3：某销售代表因为知道这个药剂科主任爱抽烟，于是就买了两条中华给送去，但他说什么也不收。代表一再坚持，他只好告诉说自己的烟已经很多了，抽都抽不完，再送就浪费了。见状我只好悻悻的离开了。回去之后，这位代表从侧面打听到这个主任因为早些年烟酒过度，现在有严重的高血压、高血脂。于是计上心来，买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲的给主任送去，

　 但看到主任从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候，这位代表满腔的热情一下子就被浇灭了。苦思冥想之后，他跑到超市花40元买了一个带盖的大玻璃罐子，花15元买了半斤带皮生花生和半斤生黄豆，又花了30元买了瓶恒顺米醋。回家之后，把生花生和生黄豆洗干净，按照1:2的比例装进玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒进去，盖上盖子放到了墙角。然后又用打印机打了一个小纸片贴在玻璃罐子上，纸上写着“《本草纲目》验方：生花生、生黄豆、米醋按1:2:3的比例混合，浸泡3日。每日早空腹食花生5粒、黄豆10粒、米醋2勺，能有效调整血压，降低血脂。”

　 3天后，当这位代表把这罐自制的降压良药放到主任面前的时候，主任马上来了兴趣，当场就打开盖子吃了两口，连声夸赞。随后的1个小时，主任极有兴趣的和我聊起了养生。以后他就承担起了每月给主任做醋泡花生黄豆的任务。两人的关系也日益熟络起来，最终他们公司的产品顺利进货。

　 所以送礼的艺术性追求的是马斯洛需求层次理论中关于尊重的需求和自我实现的需求，要着眼于满足客户更高层次的需求！

　 关于送礼，最高的境界莫过于送“无形礼物”。这世上送“有形礼物”其实并不可怕，真正可怕的是那以一种莫名其妙、毫不合理的方式，捧上的礼物，又使你不得不接。即使不接，也不得不百分百领情！

　　听起来有些绕口和晦涩，讲个故事你就应该能理解了，有一位销售代表一直想拜访某位科室主任，想给主任介绍自己公司的产品，可是主任一点时间都不给，完全不愿意坐下来听这位销售代表介绍。但这位销售代表始终坚持去拜访这位主任，有一次刚好碰到下雨，到了主任的办公室，主任不在，等了一会，主任从外面回来，因为下雨的原故，主任的皮鞋都湿了，鞋面上都是水，这位销售代表看见了，二话不说，立刻从口袋里面拿出一块雪白的手帕，蹲下去帮主任擦皮鞋上的水，主任见状连忙后退，口里连说“别，别，不用了，我自己用纸巾擦”，可是已经来不及了，雪白的手帕已经擦黑了，皮鞋上的水已经擦干净了。

　 这时候销售代表站起来对主任说，您看能不能给我十分钟的时候，给您介绍一下我们公司的产品。试想一下，你是主任，你会给这位销售代表十分钟的时间吗？我想答案一定是肯定的。

　 再看一个古代的故事：公元前二二七年，燕太子丹用什么方法使荆轲愿意赴那“壮士一去不复还”的死亡之约——刺秦王很简单！当荆轲跟太子丹出游，捡地上瓦片丢着玩的时候，太子立刻捧上金块，来代替瓦片当他们一起骑千里马出去，荆轲无意中说了一句话“千里马肝美”，太子立刻杀了千里马，把马肝奉上当荆轲看得弹琴的美女，赞赏一句“好巧的手”时，太子立刻把美女的双手剁下，用玉盘送给荆轲。好狠的燕太子丹！又是多么懂得“送礼之道”的燕太子丹哪！因为他知道，最毒的礼是当对方想拒绝时已经来不及的东西尽管“千里马的肝”和“美女的双手”都是那么不合情理地被牺牲，却如同“慧可的手臂”一般，叫你无法“不领这份情”。怪不得荆轲要感叹他说：“太子对我太厚了！”送礼人的高明就在这儿了，他知道你不会接受，所以送出你不得不接受的东西

　 有一种敬酒你非喝不可，因为他说：“如果您看得起小弟，就一定要喝了这杯，我先干为敬！”一仰头干了杯，你能不喝吗？不喝就是看不起他。更狠的人，是当他把酒倒入口中，酒杯先不离嘴，两眼圆瞪瞪地盯着你，看你喝不喝，如果你还是不喝，他一低头，原来“含”在口里的酒又吐回了杯子。真脏！也真狠！问题是，世上多少英雄、豪杰，坚守原则的人，就这样不得不妥协了下来！

　 送礼是科学，更是艺术，关键在于两个字“用心” ，就看你能不能用心去观察客户，能不能用心去感受客户，能不能挖空心思的去找到差异化的送礼方法。只要你真正用心，就一定能够抓住客户的心，因为抓住客户的心就等于抓住销量！

　　武汉大学MBA，曾任职于华东医药医药代表、赛诺菲-安万特05年度全球销售冠军、西安杨森地区经理，目前任某国内知名制药企业南区销售经理。电子邮件>>: zuohua78@16.com

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