第三：市场动作规划

　　了解了市场之后，市场提升规划有了，客户提升规划有了，下一步就是市场动作了，这也是由规划到动作，由思路到细节的一个关键动作了。

　　作者曾经接触了一名业务员阿东，其接受某一个区域以来，短短的两个月时间，从只有两个客户开发出了六个客户，在一个月之内有四个客户做专柜，提升销量。因为他发现接受这个区域以来，发现只有一个核心客户，网点很少，网点质量不高，阻碍了这个区域的销量进一步提升。因此，他与客户进行洽谈，做专柜，提升形象，提升销售，提升业绩，客户也被他说服了。其实这折射出一个业务员是否能够将规划转换为市场动作。市场动作无非有几个方面组成：开拓网点，网点质量提升，促销活动，培训活动，售后服务跟踪等。其实，业务很简单，简单到只要把你能做的都做好就行了，但是又让人觉得很复杂，复杂到市面上有上千本讲授如何做业务的书籍。

　　市场动作包括的几个方面并不是连续的，而是间断性的。因此，需要提前做好规划：提出某一个市场动作的目标，有哪些方法与手段，列出时间表与负责人，PDCA循环等。作者感觉到，一个优秀的业务员，当市场规划动作落实后，做了一个动作之后，要及时总结提升，并形成书面文字。也就是不仅仅自己会“抓老鼠”，也要总结“抓老鼠”的方法，这样的“猫”才是“好猫”，这样的“好猫”才能被提拔成更大的“猫”。

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