国内某些厂家产品开发和销售模式的悄然变局

　　近几天我们可以在中叉网看到一则消息：“中力叉车2012年1、2月份国内销售增长强劲。”其大意是，中力叉车高层也感到了并预计2012年外销形势不容乐观，有可能下滑，但是他们自去年开始就大力开发国内市场，并取得了巨大成绩。

　　而且据CITA数据显示：2012年1月共销售机动工业车辆17,061台，相比去年同期下降21.07%，相比2011年12月下降21.45%。其中内燃平衡重式叉车销售11,512台，电动平衡重式叉车销售1,970台，电动仓储叉车销售3,579台。2012年1月共出口机动工业车辆5,288台，相比去年同期下降2.44%，相比2011年12月下降24.47%。其中内燃平衡重式叉车出口3,071台，电动平衡重式叉车出口362台，电动仓储叉车出口1,855 台。

　　CITA同时分析下降原因：1月销售量下降的主要原因包括两方面：一是延续了去年工业车辆行业的下降走势；二是春节长假的原因。预计，长假后2月企业的销售量会出现增长。

　　2月份的数据与2011同期相比究竟能够增长？我们拭目以待，但是2012开年后的形势却让大多数业内人士担忧，并普遍认为今年增长可能会下滑。

　　在这样的一个背景下，我注意到了行业内一些厂家的动态，本人并据此作为一种信号，在此向大家释放，与诸位一起探讨：

　　本人注意到2011年底杭叉宣布投资3.4亿元开发大叉车项目。

　　龙工在1月13号的代理商大会上：特别对2012年要着重渠道建设工作提出了具体的要求。并提出“大营销From EMKT.com.cn”战略口号：“一切为了营销、一切服从于营销、一切服务于营销。”可见其决心和目标。

　　合力在2011年全面控股宁波力达，据悉并已完成全部股份并购。并在年前一期中央2台的财经频道中透露，会向高端产品和特殊型种叉车进军。2012年生产和销售了很多的R系列叉车已经完成改型K系列，并投放市场，取得了良好反响。

　　中力叉车自2011年全面进军国内电动仓储车市场，并取得辉煌战果。

　　友佳叉车自2011年开始摒弃以前一贯的做法，在市场大幅度降价销售，据传是要上量，2012年继续延续此政策。但效果并不理想。

　　宝骊叉车开发电动仓储车项目和新款叉车，但速度有点慢。

　　浙江和上海又各有一家企业上马电动仓储车，易力机械和千力叉车。

　　山推叉车推出不到两年2011年销量突破5000台。并同时转战国外市场，与俄罗斯签订了400台的销售订单。

　　林德叉车推出了一款价位在10多万的中高档内燃叉车，并投放市场。此举可视为加剧与丰田、小松、海斯特叉车的争夺战，同时也继续争夺合力、杭叉等国产叉车中高端的客户群。

　　合力和杭叉在改变营销模式，就是我以前渠道分析中说过的从简单的“厂代合作”转变为“渠道扁平化”模式，并大获成功。

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　　上述信息是简单的，如果单个来看，也许微不足道。但是我们将这些信息综合起来，统一起来看，就会形成一条信息链，并看出一些倪端。综上所述，我们细分之下就会看到，有的厂家已经在悄然改变结构和策略，并未下一步市场争夺战打下基础。

　　俗话说：变则通，通则变。所有的事物都不是一成不变的，唯有求变才有出路。那么他们是怎么求变的呢？无外乎几种模式：

　　销售模式的转变：以龙工、友佳、山推为代表，继续加大渠道建设和渠道资源争夺。但，我认为这种争夺无疑是激烈的，最残酷的，价格并不是决定市场胜负的最终武器。但是渠道建设和优化又是每个厂家必须做的一个课题，只是如何做好、如何做的有效，那就必须认真研究了。如友佳就一直处于这样一种尴尬和进退两难的境地，龙工也同样面临类似的困境。

　　产品研发转变：合力通过收购宁波力达，以一种最有效最迅捷的方式进军到电动仓储车的市场中来。杭叉通过研发大叉车项目，进军国内这块尚被大连叉车垄断的市场，无疑也是明智之举。宝骊叉车研发仓储车，进军仓储车市场。林德研发价位相对低廉的叉车，进军中端市场。

　　中力、易力等出口商贸易公司开始自主研发仓储车，并拓展国内市场。应该说，我比较看好中力叉车的发展，因为国内尚无一家具有品牌知名度的电动仓储车专业生产商，如意、诺力在市场上都只是代表了低端品牌，并专注于国外市场，没有认真开拓国内市场，因而也并未形成品牌知名度和客户的认可度。中力叉车的这一举动无疑是拉响了仓储车市场争夺战的一声惊雷，并抢得了先机，如今已在市场上打响了知名度。这是具有战略眼光的。可能也有别的企业看到了这个蛋糕，但是步伐已经晚了，当你进入市场的时候，中力已经率先占有了市场，如果未来方向能够把握好，它应该能成为仓储车行业的领航者。

　　现在大多数的叉车企业主要都集中在常规内燃叉车的竞争上，市场上主要就是集中在渠道资源的争夺战上，或者辅以直销。这种产品的单一和销售模式的单一正是现在诸多企业的症结所在，没有强有力的产品研发能力和高附加值的产品就没有企业能够长足发展的动力，没有有效创新的营销模式，就只能依赖刺激性的返利和低价位争夺渠道资源。但这同样不是可以长线发展的策略。

　　但是，不管怎样，已经意识到危机的企业都是率先觉醒的企业，那些像合力、杭叉、林德等企业无疑就是行业里的先知先觉者，就如春秋战国中的霸主，永远站在行业的高地，代表了行业发展的方向。那么跟随着觉醒的企业，就是春秋战国中的各位诸侯，尽管不能分得天下，也能独霸一方。至于尚未觉醒的企业还在沉睡，就如那些愚昧、和未开窍的人们，只有等着被列强蚕食和瓜分了。　　

　　叉车生产商未来的发展方向

　　我们明显的得出结论了：竞争日益加剧，大小两极继续加大，从业者即竞争对手越来越多，市场不断被压缩，利润不断被剥夺。那么最终的结果必然是：要么就是上，要么就是下，对于一个以长远规划和宏大战略目标为发展方向的企业来说，面临的困难是最大的。

　　我们通常在谈到企业发展的时候，都会说到一个名词：核心竞争力。那么何谓核心竞争力呢？我认为当下的“企业核心竞争力”包括三个内容：

　　核心技术即研发能力。

　　市场竞争力。

　　先进的企管能力。

　　现在竞争无力、发展困难的企业大多都是面临这样一些通病：

　　没有核心技术，没有自己独特的研发能力，现在所生产的产品都是模仿的，同质化程度较高，也从而决定了市场的定位低下和产品竞争无力。

　　市场竞争无力。主要表现为销售模式的单一和老化、品牌老化现象严重、销售团队建设薄弱、生产能力、物流速度和服务能力不配套等方面。

　　企业管理。这是每个企业最为头疼的问题，如果说外部问题好解决，那么这个就是内部问题了。有时拖拉市场后退的恰恰是这个内部问题，管理的混乱，组织架构不完善，部门职能的不清晰，部门之间配合和协调能力的薄弱，生产能力的薄弱，人才流失量大和培养机制不完善、生产成本的控制、盈利能力的增加等，这些都会影响到企业的长足发展。

　　要在未来市场中站稳脚跟，想要获得市场的认可，并获得一席之地，企业的决策者们就必须清楚的认识到这些问题，并致力于解决这些问题，才能让企业健康蓬勃的发展下去。

　　因此，我认为未来叉车企业的发展方向大致是这样的：

　　1、具有自己特色的，符号市场需求的，和拥有核心技术的产品，并能不断推陈出新。产品的研发能力和创新能力是企业长期生存和发展的生命线。

　　2、结合自身情况，建立一种适合企业发展的，并行之有效、具有创新意义的销售模式。而不是大众化的销售模式，要实行差异化竞争。销售模式也同样需要不断创新，一个有创新意义的销售才能不断跟上市场的步伐。

　　3、管理制度先进和创新。管理也同样需要创新，包括组织架构的完善，人才储备制度的建立、生产能力的优化，服务能力的提升，经营模式和理念、服务、品牌行销模式、供应链的创新等都要与时俱进。

　　4、创新需要勇气，更需要速度，现在的社会，任何一个企业都不能拿时间来换生命。因而，创新并不是一句口号光在口头喊喊的，而是要抓住时间、抓住机会落实到位，这才会将创新转化为生产力。不然，创新只能是一句空话，没有行动力，也就自然不能转化为生产力了。简而言之，谁创新的快，谁就先占领行业制高点。

　　说简单，这些可能却是每个企业需要时间和经验的沉淀，并在摸索中不断总结才能形成的，而且要在未来的发展中随着市场的变化不断改变和完善。但是，不注重这些创新和改变的企业，无疑是没有生命力的企业。　　

　　《春秋》有言：“春秋之中,弑君三十六,亡国五十二,诸侯奔走，不得保其社稷者，不可胜数。”天下遂狼烟四起。如今的叉车行业也是如此，异军突起，硝烟弥漫，各个企业莫不为今后的发展绞尽脑汁，筹谋策划，都只是为了在市场上占有一席之地，志大者要三分天下，志小者也要拥有一方城池。谁都不想沦为亡国者，谁也不想自己的投资都打了水漂。

　　生存，是企业的根本，发展，是企业的目标，盈利是企业的目的，成为行业的领航者则是每个企业家的梦想。

　　但是，在这战争四起、竞争无情的市场中，最终谁能笑到最后？谁又能如秦王一般气吞山河？谁又能最后与谁煮酒论英雄？

　　那就看谁有“秦王扫六合”的过人谋略和英雄气魄了，那就看谁又有“商鞅变法”的决心和勇气了。

　　但是，有一条道理是亘古不变的：不变者，死！

　　顾梓城，就职于凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司，负责浙江大区销售，电话13921732612，邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销成就财富未来，销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习，共创营销神话。

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