二．显微镜下的领跑者

　　流通领域的任何产品都有零售价，这是句废话。但是，你可知道，任何一种产品都有两个零售价？一个是企业定的价格，另一个是消费者内心评估的价格。在卖点正确的前提下，也就是消费者动心以后，这两个价格的比较将决定产品的去留。最理想的情形是物超所值，还说得过去的是物有所值，最烂的情况就是，压根不值。所以，任何一种产品在打造卖点的同时，必不可缺凸显产品的价值感，否则竹篮一场空。高端白酒作为高附加值的产品，更是如此。

　　那么，什么体现高贵？细节是最典型的贵族精神。只有在远远满足了基本需求之后，人们才会去追逐细节。仔细观察你不难发现，高端品牌的服装绝对里里外外找不到一个线头，高端品牌的汽车每一处接缝都细致均匀，五星级酒店的牙签每一根都单独包装。高端品牌不仅仅是光玩文化，其产品本身必然富有挑剔细节的贵族精神，这是基础，也是营销的原点。

　　比方说，地域不同、场合不同，喝白酒用的器具就差别很大，北方喜欢用大杯或高脚杯，南方则多用精致的小酒盅，俄罗斯人说不定用痰盂。倒酒的时候，前者倒起来淅淅沥沥如前列腺发炎让人心焦，后者则如尿失禁稍有不慎便洒出来。在瓶颈加一个类似打火机上调节火苗大小的阀门便可解决这个问题。再比如，冬天喝白酒很多地方喜欢用开水温一温以驱寒，有时候刚刚断凉，有时又烫得过热。麦当劳的破可乐还研究出在4℃时口感最佳，作为高端白酒品牌，是否有必要研究下产品在什么温度最顺口？并在瓶身装一个简单温度计上去。诸如此类的细节提升，可以有很多方向，遗憾的是，没有谁去做。

　　三．做一只三条腿的蛤蟆

　　高端人群以占领社会稀缺资源为荣，我这么讲，你一定不反对。从吃穿住行到孩子教育，都是这个样子。当你吃大虾仁饺子美得屁颠的时候，有人在偷吃中华鲟。当你终于穿上阿玛尼招摇过市的时候，你发现人家穿的衣服没牌，找欧洲裁缝量身定做的！我靠，神马世道。

　　所以，冲击白酒高端品牌，不是只有比年份这一招。大家比着吹嘘，就越来越离谱了，喝好酒的人里，有几个大傻子？百年陈酿能唬住几个，实在很难说，一百年前中国现存的酒厂里，掰着手指头划拉划拉没几个，就算有，狗窝里存不住干粮，也很难相信能留到现在。而众品牌宣传若干年陈的目的，也无非是想凸显稀缺性，换个思路也一样。

　　根据老苏过硬的化学实验基础，一毫升液体大约30滴，一瓶500毫升装的酒约等于15000滴，多长时间滴完这些，你说了算——“48小时，15000滴醇醴精粹”。马克思说过，劳动时间决定商品成本。活学活用，就是营销。

　　常听到的一句话讲：三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做文化。这句话本身没有错，但很多人理解偏了，准确的理解是这样子的：三流企业=产品，二流企业=产品+品牌，三流企业=产品+品牌+文化。逐级兼容，而不是各自分离。营销最大的创新来源于产品创新，而不是产品已经出来以后的粉饰与装潢。正所谓，穿上龙袍也不像太子，安上JJ仍是太监。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： puppyjacky@12.com

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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