模式复制，做好渠道

　　这次聚会所取得的效果让张军触动很大，这种办法有没有可复制性？

　　经过认真思考，张军发现这次聚会之所以效果这么理想，是因为自己代表了一个圈子，在这个圈子里由于大家对自己的认可，所以才有了大家对自己所经营的品牌的产品认可，从而推动了生意的开展。那么，在该市有多少这样类似的圈子呢？谁是这些圈子的意见领袖？如果这个圈子的模式得到复制，还何愁产品销售不出去？

　　经过请教有经验的酒水经销商，在张军心中，运作圈子的力量，快速推动产品销售的思路基本成型了。

　　张军拓展圈子的第一步，瞄上了A市的退休领导。这些人退休后时间比较宽裕，积累了一定的人脉关系，他们有时间、有精力做一些事情。同时，这些领导一般还担任着一些协会和老乡会等组织的要职，对一些现任的领导也会产生影响力，已经在现实中形成了一个强大的高端圈子。

　　当然要想进入他们的圈子，如果只是以生意的名义和他们合作显然是行不通的。于是张军便联合自己书画界和收藏界的一些朋友成立了30人的文化研究中心，通过这个中心开始来整合高端资源，而这些领导自然也就成为这些研究中心的顾问、领导和成员。

　　通过文化研究中心，张军与部分退休领导的交往不断强化和加深，并逐渐融入到这个圈子中，且以各种名义由这些领导召集他们圈子里的成员组织各种聚会，自然而然，张军经营的品牌白酒就成了宴会上的“主角”。

　　通过这些圈子，张军很快撬开了当地的酒水团购市场，他所经营的品牌白酒不但成为团购市场主要的指定用酒，而且迅速成为该市许多单位和机构的招待指定用酒。顺着这些渠道，张军代理的酒品已经游刃有余地进入到这些单位定点接待的酒店。

　　在退休市领导的圈子攻下后，张军如法炮制开始进攻那些协会、老乡会、校友会等高端圈子的市场，在短短的3个月时间内，张军又消化了100万元的存货。

　　在运作这些圈子的时候，张军对各种利益分配机制进行了梳理，这些利益分配机制的梳理，让张军形成以各种圈子为依托，以利益为纽带的强大营销网络。　　

　　总结经验，张军认为：团购是个热门渠道，在开发团购客户的时候，靠人脉关系一般会顺利得多。如果事先做好准备，了解客户的情况，通过熟人介绍更容易见到成效。另外，通过消费意见领袖来带动团购的发展，也不失为一大良策。

　　模式延伸，实现渠道共振

　　在团购市场的布局完成后，张军开始把业已成功的团购模式向酒店渠道进行延伸。

　　为了发挥圈子的力量向酒店渠道渗透，张军对该市的主要酒店进行评估和定位，开始展开对酒店渠道的布局。

　　与其他白酒企业和经销商通过大量的资源强行进入不同，除了那些已经进入的酒店外，张军开始联合餐饮协会和一些单位与酒店签订定点接待协议。当然，张军经营的品牌白酒也要无条件或者小代价进入。对于那些酒店来讲，这些高端的圈子和单位是他们的主要生意来源，他们自然愿意接受张军的产品进店和推广等条件。

　　在主要酒店布局完后，张军又把眼光瞄上了名烟名酒店等流通渠道，至于怎么做，张军显然已经胸有成竹了。

　　2011年春节前，张军顺利完成了与厂家所签订的年度任务。

　　在生意场上，能把生意做得风起水生的，往往是那些没有高深理论造诣和技巧的人，然而这些人却有一个共性，那就是他们都是资源整合的高手。把自己的生意变成大家的生意，也许这才是真正的中国式营销。

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