|
|
|
|
危机下，经销商如何破局 7 上页：第 1 页 终端资源占有能力 我时常强调一个观点，市场的争夺其实就是终端资源的争夺，可以想象，一个品牌你无论走在街边的夫妻老婆店还是步入国际性的大卖场，货架上都能看到良好的陈列，终端各种地推、POP海报、经过严格培训，穿着统一的制服为顾客服务导购，这样的品牌在市场上的表现，我相信一定会是个强势品牌，终端资源都偏向给某个品牌，那么这个品牌是很容易占据区域市场的。渠道内不缺少商品，缺少的是资源，都说大卖场难做，很牛气，说白了就是资源缺乏而需求资源的供应商太多，所以他们便有了谈判的筹码。 良好客情维护能力 做销售就是做客情，这句话说的以点也不错，良好的客情关系可以为我们在运作市场时带来众多便利，比如货架陈列、促销的地推、场外的现场促销场地、补货、新品进场等。可见客情的重要性，好的销售需从做好客情关系开始。 销售服务提供能力 做传统批发我们只需要来客开单即可，至于怎么陈列？如何陈列便很少过问，销售如何也很少关心，更没有人员提供后续的服务。而新型的经销商不能守着传统的思维去开拓市场，我们需要将销售服务做的更细致，将商品铺出去也只是销售的开始，远没有结束，只有商品真证到了顾客的手中才算销售完成。我们需要在商品配送、商品陈列、商品销售以及售后服务做到位。 整合营销能力 商品进入渠道，满足了跟消费者见面的机会，如果商品在渠道内不给予推广，销售同样很难提高。简单的降价促销，也许会带来一定的销量提升，却很难将这种销售势头保持长久，促销停了，销售也便停止，这就是目前很多企业在运作市场时遇到的怪圈，商品不促不销，到后来便是促了也未必有好的销售。 我们常说营销中的4P即产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）,这四个要素组成了营销中的4P，而我们常常只使用了4P中的价格一个要素，而且是每次都伤到骨头，那么其他几个要素为什么就不用呢？只有将4P中的每个要素有机的组合使用才能发挥他的威力，这也是我们常说的整合营销能力。 市场的发展是非常快速的，经销商能在这么短的时间里逐步完成了转型，迅速发展起来，经销商们还没有掌握各种营销技术，有很大部分经销商也是得到厂方的支持才有了今天的规模。而现在经济不景气，各种通胀压力在挤压各行业的利润的情况下，经销商们需要切实提高自身各种能力走出阴霾。希望这篇文章能够起到抛砖引玉的作用，能给经销商朋友们的发展提供多一些看待问题不同的思路。 注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、店铺培训教练，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家，君涵教育集团战略总监。首批入选《中国品牌讲师大全》。电子邮件>>: hzzwp001@yaho.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
