三、如何从资源老大变为品牌老大

　　1、从粗加工向深加工转变

　　从目前来看，江西的一些资源性行业，都还处于粗加工的地步，无论是赣南脐橙、庐山云雾茶、瑞昌山药，都在进行原产料式的粗产品销售，这种销售策略，不仅售价难以提升，还大大降低了产品形象。

　　在追求消费便利的今天，粗产品加工脱离了顾客的生活轨迹，忽略顾客需求的变化，要想突出重围，将行业优势扩大，不仅要强化粗产品的资源优势，还要强化产品深加工的产品优势。卓越的科技产品是品牌发展的根基，也是消费便利化、重复化、忠诚化的基础。所以江西食品行业崛起，必须脱离原有的粗加工模式，要转向产品的深加工。

　　2、从卖产品向卖品牌转变

　　购买产品是理性消费，购买品牌则是感性消费，理性可推算，感性而无价，就像同样一块手表，标签贴上劳力士少则几万，多则几十万，没有劳力士标签，则是另一种境况，卖一百元钱顾客还要跟你谈价钱，能不能在少点。

　　江西食品企业要想成为行业老大，必须为从卖产品向卖品牌转变，必须为产品贴上“劳力士”一样的标签，为产品销售提升溢价能力，为企业注入新的利润空间，这样企业走上良性发展道路，否则一味推销产品只能举步维艰。

　　3、从产品升级向品类创新转变

　　产品升级是一个点，品类创新是一个面，目前江西食品企业在还处在单纯的点上升级，如将葛根做成饮料，将脐橙做成果汁，将山药放进礼品盒，这都是产品创新的升级，而不是品类的创新，所以很多企业再进行产品升级后，市场销售并没有出现预期的爆炸性增长。

　　为什么出现意想不到状况呢？张华平这厮认为其实很正常，在产品日趋过剩、同质化、替代性增强的今天，单纯的依靠产品的力量很难支持形象诉求，只有独创的品类才是消费者追求的方向，市场运作过程中，一定是先品类，后产品，再进行品牌性稀缺资源运作。

　　王老吉创造了植物饮料品类，可口可乐创造了碳酸饮料品类，营养快线创造了果奶品类，一支好的产品必须拥有一块稀缺品类资源进行支撑。所以江西食品企业在进行产品升级同时，要创新品类空间，为企业在市场厮杀中寻找一片蓝海。

　　4、从传统渠道向现代渠道转变

　　传统渠道运营成本低，控制力强，现代渠道运营成本高，品牌初级阶段话语权较弱。但在现代渠道越来越强的今天，如果不能顺势而为，企业只会在渠道不断升级的今天，被竞争对手、顾客所抛弃。

　　所以江西食品企业在拥有了天然的资源优势前提下，创作了独特的产品品类，还必须打通现代渠道，在产品销售的最后一公里打好阵地战。从传统渠道向现代渠道转变与提升，不仅可以增加产品销售，还可以有效提升品牌形象，增强广告效应。

　　5、从跟随战略向领先战略转变

　　战略决定使命、战略决定方向和地位。跟随只能喝汤，领先才能吃肉，从营销From EMKT.com.cn发展史，我们可以看到，没有一个企业是依靠跟随而成功壮大，一定是依靠领先战略壮大。

　　如果一个企业拥有了一支好产品，创新了一个良好品类空间，但在市场战略中采取的是跟随战略，最终只能被市场抛弃，只有一鼓作气采取领先战略才能制胜于市场，才能从倒后镜中遥看竞争对手。王老吉依靠全国领先战略将其他凉茶抛在脑后，金龙鱼依靠领先战略将竞争对手甩在身后。所以江西食品企业要崛起，要成为行业中老大，必须拥有以金钱换时间和空间的魄力，如果采取以时间换金钱造血式的跟随战略，最终只能在发展中萎缩，在萎缩中灭亡。

　　伴随鄱阳湖生态经济区的建设，以及南昌水都之城的打造，江西在农业、林业、渔业等板块有可能出现全国食品老大，为江西食品工业争光。

　　张华平，大辰天联营销机构首席营销顾问，创始人之一，因为梦想，在广东奋斗十年，实现了从业务员到上市公司事业部总经理的跨越，下一个十年，同样因为梦想，返回赣鄱，创建营销咨询公司，助力江西企业品牌崛起。联系邮箱：dachentianlian2011@16.com，24小时联系电话：18720066410

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经销商一句话引发对江西食品企业的思考？ （2012-03-06, 中国营销传播网，作者：张华平）