在对一些家饰品牌终端店的走访中发现，导购员大多没有从业经验，缺乏专业水平和服务意识，没有好的推销话术，总体表现不尽人意。近十年来，终端门店的导购训练越来越专业，出现很多品牌服务机构，但主要还是集中在一些热门行业，如美容院、服装店、大型超市等。对于家居饰品这个新兴行业还没有人来关注。就此，总结一些导购人员需要提升的技巧及日常关注的关键要素：

　　首先，要洞悉消费者需求。来到家居饰品专卖店的顾客通常有三钟情况：一是被精美的陈列及组合所吸引，觉得这个东西很好看；二是家里正在装修或准备装修客观需要一些家居饰品；三是看看有没有可以作为礼品去赠送；一般来说，了解客户需求需要通过观察和询问，客户刚进来的时候，可以微笑欢笑，给客户一个自由的空间来欣赏产品，注意客户的表情和动作，如果长时间停留在某一种产品上，往往带有一定的倾向性，可以上前就此产品做一个简单的介绍。引导语不宜过长，例如：这是我们店一直销售很好的盐灯，它即净化空气，又美观大方，很多人都喜欢。马上就要进行询问阶段，如：请问先生是自己需要还是送给亲戚朋友呢？这个时候客户就会有三种回答，代表三种需求。无论是什么样的回答，导购员都要有充分的准备来应对。

　　回答一：哦，我只是随便看看。

　　参考应对：是啊，很多客户进来也都喜欢看这款产品，他们买回家（暗示性引导）说客人来了也特别喜欢。关键是还能促进睡眠，净化空气。你看下这里面的海盐（进入产品特征及优势的介绍环节）……。

　　回答二：哦，这个适合放在家里吗？

　　参考应对：你好，请问你家里面有老人和小孩子吗？（通常都有），盐灯除了常规的净化空气，美观环境外，特别能增强人体的抗辐射能力，现在的家庭啊，辐射源很多，特别要注意照顾老人和家人的健康，你说呢？另外告诉你一个诀窍，你把盐灯放在卧室，晚上在里面滴上两滴精油（连带销售），特别有利于睡眠。

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	陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。
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居家饰品店经营之道 （2011-07-06, 中国营销传播网，作者：陶海翔）