四、高端对接

　　消费升级你是抓住了，产品也定了型，品牌也升了级，谁与这些产品对接？洋河、开口笑赞助王菲的演唱会是高端对接高端，因为两者的目标人群相对应，懂得欣赏王菲演唱会又出得起过千元门票的自然是洋河、开口笑的潜在消费者。如果，洋河冠名周杰伦的演唱会，最多是洋河在培育下一代消费者，目标更远大，洋河是拿自己当百年企业来做才会考虑。

　　现在的各个城市都有一些这样的小众音乐会或演出活动，邀请的都是一些高端消费人群，对接上这样的活动，对我们抓住消费升级产品的培育自然会带来良好的帮助。地方政府每年的两会、党代会、经济工作会议等也是各大高端白酒哄抢的目标。

　　高端对接高端还有一个就是团购，为了做好团购，除了正常的客情往来，各白酒品牌一个最常应用的招数就是赠酒，许多厂家的团购人员都在感叹送酒送得手抽筋、脚发软，这充分说明这种赠酒的效果已经大打折扣，但因为其它品牌都在做自己不得不跟进。高端对接的工作是最需要白酒中高端品牌关注的，以什么样的方式对接？哪种方式更能引起高端消费群的兴趣？把这些问题搞懂我们才能抓住真正的机会。

　　五、差异定位

　　许多地方酒企并不大，虽然也有较深厚的历史，因为没能抓住这几年白酒发展的大好机遇掉了队，消费升级目前又这么猛，该怎么办？笔者给出两点建议，一是抓大企业消费升级留出来的中、低价位市场。大企业做这种产品随着其税收的加重以及卖高端产品尝到了甜头，对中、低价位产品的推广兴趣渐失，但没有兴趣不代表这块市场就不存在。小企业因为税收低、管理费用小，为了企业前期的生存，在这块市场上夯实基础不妨为可行之举。只不过，中、低价位也要升级，当初卖5元每瓶的酒要想办法卖到8~10元，多出的部分可用于营销From EMKT.com.cn推广费用，满足渠道对利润的追求。二是打造精品工程，小企业的产品卖出高价位。我们试着把酒厂搞得漂亮一点，做成类似葡萄酒的酒庄，能够成为当地的一个高档旅游景点，政府来了客人首先想到能往你这里带，这个时候你的酒水就是卖得再高一点也不影响销售，更何况消费升级已经让政府觉得你的这点酒水钱与茅台、五粮液相比差距大着呢。

　　差异化定位能够帮助企业摆脱同质化竞争的泥潭，就像上文提到的团购送酒送得人手抽筋、脚发软样，不能与众不同就只能靠力度的比拼，但这种消耗战争小企业是打不起的。

　　六、涨价有别

　　为什么茅台、五粮液提价那么容易？为什么我们的产品一提价就那么难？真是品牌力的原因吗？是，但不全是，可能还不是主要的。白酒品牌大家都知道要做酒店，尤其是小糊涂仙开创的终端营销及口子窖的“盘中盘”模式更是把酒店营销推向了巅峰。就算是现在，一般的白酒品牌如果放弃酒店终端的运作那也是自讨苦吃，终究成不了大气候。可是大家发现没有，有谁看到过茅台、五粮液、剑南春以及后来的水井坊、国窖在花大力气做酒店的？估计是没有，就算偶尔看到可能也是酒店指名要或者经销商自己供的货，也就是说这些品牌都没有把白酒的主渠道酒店当做自己的主渠道来运作。这就找到问题的关键了，当这些品牌一声喊提价的时候，价格马上就应声而涨，因为他们需要协调的关系很少，而流通渠道是赞成提价的，一提价他总要赚上一笔。

　　普通的地方品牌在做提价的工作时需要协调的关系特别多，尤其是酒店和商超渠道，往往搞得经销商和业务员筋疲力尽才会把价格拉升一次，这样就可以解释为什么地方产品宁可推出新产品也不愿意做把现有产品拉升价格的事情了，因为难度系数确实有点大。

　　同样的道理，光瓶的涨价工作为什么容易一些？因为光瓶不进入酒店销售，涨价时不要考虑酒店的协调，就能确保提价的成功和快速到位。所以，同样是涨价，一定要搞清楚自己产品的定位和主销渠道，如果需要协调酒店和商超的关系，涨价就一定要慎重，要做好前期准备工作；而你的形象产品提价则可以做到喊提就提，因为你根本没进入酒店销售，或者就算进入酒店销售也不是主渠道，酒店不卖无伤大雅，也就不需要考虑酒店的感受，涨价就容易多了。

　　如果你的企业没有这样的产品，你又想抓住这波消费升级的潮流，你只有通过新产品开发来紧跟潮流，现有的产品只做好货物管控工作即可。

中国的经济增长速度让全世界的经济学家跌了眼镜，消费升级的速度自然与经济增长速度要相匹配，而白酒作为一种感性的体验性精神产品和物质产品相结合的一种东西，他的升级速度甚至远远超过了经济增长速度，如果我们的酒类企业不明白这个道理，当别的企业抓住机会数钞票的时候你就只能哀叹自己被淘汰的命运。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

区域名酒，如何跑赢消费升级？ （2008-03-11, 中国营销传播网，作者：刘万里）