面对大多数完不成指标的销售人员（抛开能力的问题），销售经理们真的是应该问问，在指标增长的同时，我们的销售人员每年拜访的客户数量增长了多少？这些客户帮助我们增长了多少新的患者？在和竞争产品的区分上有多少客户被转化了过来？在疾病领域的拓展上，我们增加了哪些新的科室？只有这些变化了，我们的指标变量才会得到很好的回应，而不是和销售代表一起纠结在目前做的客户，缺多少销售费用上。　　

　　其实，在过去的一年，有两家世界级的企业同样给了我们这样的启示：柯达破产保护，苹果iphone4大放异彩。　　

　　柯达的失败归纳起来就是太成功后迷失自我，忽略了危机。胶片时代，柯达依据其独特的竞争力和行业地位设计了冲洗和打印的健全经营体系，成为上个世纪中国胶片市场的霸主。柯达数码转型的最大障碍或失败是因为它的胶卷太成功了，成为很难改变的东西。沉浸在成功的光环下，柯达迷失了，它没有充分重视数码时代的到来，没有重视变化的到来，疏忽了消费者拍摄图片的存储习惯和用途变化，即便是后来每年投入巨大的数码相机研发费用，但终因机体庞大、效率太低、固执的战略而将市场拱手相让于佳能和尼康。

　　而苹果iphone4呢，一台手机受到如此追捧为历史罕见，排除炒作成分，苹果iPhone4究竟好在哪里?其实它不仅是一台手机，它还是一台便携式电脑，电脑的功能几乎全部拥有，还是一台高质量的微型电视机、摄像机、收音机、录音机、照相机，游戏机、导航仪，电子书、Emall。乔布斯的无所不能概念，被它体现得淋漓至尽，基于此其他手机（包括诺基亚、三星等高端手机）远远地抛在身后。同时，iPhone4做工精良，软件丰富，操作简单，使用携带方便，集合了当今最先进电子信息技术，引领手机未来发展方向，这也是其他品牌手机争相模仿的重要原因。苹果iphone4的成功也在于变化，迎合变化，引导变化。

　　朋友们，销售结果会受到很多变量因素影响，如果我们只过分的注重其中的某一变量，忽视其它变量，你们说这样科学与否？变，能带来新生；变可决定未来。

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