2. 终端资源的掌控手段不清晰。

　　制药工业如何掌控终端资源？需要掌控那些终端资源？这是需要深刻探讨的。很多企业一蹴而就，一拥而上的奔向广阔的医疗终端市场，最终铩羽而归，就是上面两个问题没有高清。A企业自建终端队伍几千人，规模庞大，颇有若不成功誓不还的架势，结果一年内，几千人的终端队伍怨声载道，分崩离析。制药工业掌控终端资源第一不能依靠商业，第二不能没有选择。有目的，有节奏，有策略的掌控终端资源才是正道。终端资源掌控是很技术的工作，需要详细思考，关键一定要是想清楚。

　　由于一些原因，这里就不一一赘述了。

　　3. 已经掌控的终端资源如何管理？

　　已经掌控的终端资源产品如何配置？合作的手段有哪些？拜访次数怎么设计？每次的拜访内容是什么？拜访人员如何管理？如何防止串货乱价？等等，都需要深刻的思考。

　　4. 对掌控的终端资源的礼品管理混乱

　　和终端资源合作，不要动辄就是送礼品。即使送礼品，也有很多的手法。

　　比如赞助他们的培训活动；比如产品进入各地社区用药目录；比如建立专门的医学学术队伍；比如列学术推广活动。

　　案例：B药企有个惯性，一有新药或者新品规出现就以招商、代理等形式操作市场。总觉得招商才能将新品做的更好，所以，经常请所谓的专业人士做招商培训。但是，通过招商培育的新品，不仅没有把产品做大，而且，很多的地方出现了新品不新，旧品没了竞争力的现象。原因是多方面的：一是代理商不会真正用自己的资源为你真正的培养新品，商业需要利润，新品短时间不会带来较大的利润。二是企业没有真正的掌控终端，终端的实际需求不了解，三是很多利益已经被代理商拿走，终端获利很低，更不会为企业推新品。

　　　所以医药企业掌控终端是必须的，掌控终端资源将是未来中国医药市场竞争的关键点，更是成败与否的关键点。

　　 那么从哪几个方面来掌控终端资源呢：主要由以下方面组成

　　1. 产品定位

　　2. 团队定位

　　3. 区域资源定位

　　4. 管理模式设计

　　5. 薪酬绩效设计

　　6. 上下游资源的匹配

　　7. 政策和政府关系的对接

　　8. 节奏的把控

　　9. 资源投入的管理

　　10. 具体实操的设计和管理。

　　北大纵横医药医疗团队是最专业的医药医疗管理咨询实战型团队，优势业务包括战略咨询、营销咨询、销售管理、产品策划，组织人力、营销托管,slcfw@sin.com

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