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农夫山泉的茶饮料探索为什么很难成功？ 7 上页：第 1 页 陈彦华--营销突破 与之对应，康师傅走的路线也许更正确， 糖烟酒周刊张李娜 假设东方树叶的战略决策是没有问题的，如果把包装换成灌装甚至成本更高的精美化异型瓶，这款产品承载着文化的重量成功么？ 糖烟酒周刊张李娜 你是说康师傅的低端大众化路线还是什么？ 陈彦华--营销突破 大众化是一方面，但康师傅并不低端，利润也是很好的；重要是康师傅知道消费者的消费习惯，他是围绕中国茶叶品类做延伸，例如推出了铁观音瓶装茶等 陈彦华--营销突破 饮料这个东西很难卖出酒的价钱，包装是一方面，重要的是了解消费习惯，推出适合消费者的产品，这才是王道 糖烟酒周刊张李娜 恩，懂了。 糖烟酒周刊张李娜 东方树叶一款新的饮品上市，就覆盖了４种不同的口味。东方树叶：乌龙、茉莉、绿茶、红茶。对于这种做饭，你是怎么看待的？会不会只聚焦在一个口味会更好？ 陈彦华--营销突破 因为农夫山泉不知道哪一个口味能得到市场的认可，再加上中国区域茶消费并不完全一样，所以就一下子推出4个口味以适应不同市场，同时通过市场检验产品生命力。 糖烟酒周刊张李娜 在你看来，探求一个未知的市场，这是一种冒险的举动还是明智的行为？ 陈彦华--营销突破 不断的求索探求绝对是企业不断进步的先决条件，这里面有机遇也有风险，但茶饮料市场并不是未知市场，估计是农夫山泉对消费习惯改变的困难性认识不足导致成了冒险 糖烟酒周刊张李娜 １.在对消费者进行调查的时候，有人这么说“产品外形吸引了我购买，但我绝不会再购买第二次”。对于东方树叶的这种二次销售困境，也就是你在第一个问题中所谈到的重复销售，应该怎么突破？当然，这种困境主要原因可能还是在于口味。 糖烟酒周刊张李娜 ２.因为纯茶即饮型饮料存在市场空白，填补空白、开创新品类一直是个品牌和厂家的奋斗目标。一个品类的未来需要更方面综合考虑，未知因素很多。东方树叶到底会不会成为茶饮料市场的拐点？还是会昙花一现？ 陈彦华--营销突破 可以明确的说，东方树叶很难成为茶饮料的拐点，在茶饮料这个行业里受制于中国茶文化和康师傅统一等成熟饮料企业教育形成的消费习惯，可以创新的空间不大，因此农夫在茶饮料里面的求索和创新如TOT苏打红茶，东方树叶，从目前来看可以说都是失败的，娃哈哈的啤儿茶爽也是失败的。 陈彦华--营销突破 中国茶饮料市场的拐点其实已经出现那就是王老吉为代表的凉茶，但是王老吉大碗茶不是甜的，做成饮料后是甜的，这就是中国的消费习惯， 陈彦华--营销突破 尊重这个习惯才能成功 糖烟酒周刊张李娜 现代消费水平不断攀升，诉求健康的产品也越来越多，未来茶饮料会是怎样的走向呢？ 陈彦华--营销突破 健康的方向是没错的，但是这是一个悖论，任何做成包装的饮料，保质期在十几个月，你说他还是健康的吗？真正的健康是原生态的饮用。未来茶饮料的主流走向依然是以甜味为主的发展趋势，不过会围绕中国传统茶叶品类做延伸和补充，任何想崛起的饮料必须具备功能性，就像王老吉靠了预防上火的功能性才火了一样，未来大销量的饮料品类一定是具备和消费者密切相关的功能性特点的。 糖烟酒周刊张李娜 恩，明白了。呵呵，感谢你今天的宝贵时间，耽误你下班回家了。陈老师，以后有什么问题还要多向你请教呢。 陈彦华--营销突破 不用客气，你问这些问题是私下交流还是要写成文章。 糖烟酒周刊张李娜 可能会借鉴你今天指教的某些问题。估计不会全部照搬，目前文章的思路我还没有成型，不排除和陈老师你的观点相左的意见出现。 陈彦华--营销突破 呵呵，真理需要激辩，不辨不明！ 营销突破专家，多年致力于团队管理，渠道拓展，品牌打造的实战和总结；实战锤炼，策划升华，兼具知名企业一线实战经历和国内知名策划公司顾问经历：曾任上市公司，一线民企等10亿级以上规模企业高级管理职位，历任品牌总监，市场总监，总裁助理等职；同时曾任美国格理咨询集团营销专家团成员，北京福来品牌营销顾问机构市场总监。专注于高绩效营销团队打造，高增长市场各环节方案解决，首创团队管理风筝模式，渠道规划巨炮模式，企业快速增长三维模型，团队卓越战斗力打造四维模型创建者；中国营销传播网、博锐管理在线、业务员网，全球品牌网等数十家专业网络媒体专栏作者；《销售与市场》，《营销界》，《商务时报》，《新食品》，《糖烟酒周刊》等多家媒体特约作者。联系电话>>: 18618288315，电子邮件>>: 516chen@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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