培养会员：优先享受服务

　　美容院根据实际情况的不同，制定的会员制也不相同。使用较为普遍的会员制就是顾客一次性或限期内消费达到一定金额，就可以成为会员，享受会员待遇。比如在会员卡有效期内消费达到某档次后可得到赠品，或有限体验新产品和信服务，参加美容院举办的各种活动等等。会员制有利于长期锁定顾客，提高顾客忠诚度，建立起良好的客情关系。　　

　　促销：销售的催化剂

　　制定促销活动，可以采用“店外活动+店内活动”的方式，店外活动用来纳客，门槛可以设计得相对低一些，比如“只需XX元，就可以体验XX护理一次”等，项目可以多一些，店内活动的目的就是要留住顾客，制定原则是围绕顾客喜欢用的、季节性的产品或者新上市的产品或服务做文章。比如某美容院“五•一”的店内促销活动是：买颈部清洁乳、颈部按摩膏和颈霜，送颈膜1支（活动限时限量），正好是1套颈部护理，这样以来就极大刺激了顾客购买颈护的欲望。这个活动推出后，效果很好，改美容院的顾客人手一套颈护，老顾客还带新顾客来购买。　　

　　促销是销售的催化剂，是用来提高销售业绩的，不是维持美容院生存的“法宝”。如果一个美容院不做促销就无法生存，那这个美容院的经营状况就非常危险，需要全面整改了。　　

　　活动：定期举办

　　美容院可以定期举办活动来加强与顾客的联系，让顾客感到你的美容院是她的另外一个家。如终端联谊会、知识讲座与促销活动是完全不同的两个概念，前者是通过系统完整的活动带动销售，像各种终端会议等；后者指具体的一项销售促进活动。　　

　　公关：塑造店院形象

　　对“公关”这个词都不陌生，但具体什么是公共，美容院的公关怎么做，很多人都一知半解。公关就是公共关系，是一项管理职能，它的目的是在一个组织和决定该组织成败的所有公众之间建立和维持相互受益的关系。其实公关无处不在，比如你的美容院有位老顾客开了一家干洗店，你可以以美容院的名义在她的店开业时给送几个花篮，捧捧场；你的顾客要结婚，也可以以美容院的名义送一份礼物，表示祝福。公关的核心就是塑造主题形象，感染影响客体，达到共鸣。

　　李东中国著名实战派营销From EMKT.com.cn策划专家,10年一线市场营销策划实战经验,中国店铺营销第一人。获得荣誉：2002年中国优秀策划人,2003年中国公关策划奖,2004年中国美容业风云人物十大营销策划精英,2004年中国金凤凰招商营销奖,2005年中国创业项目策划奖,2006年收藏礼品策划奖,2007年电视购物策划案例奖,2008年奥运营销策划奖。作品发表：自1999年在中国营销第一刊《销售与市场》、中国第一财经报《中国经营报》、中国美容第一刊《医学美学美容》等财经媒体发表500多篇。lidong4128@16.com　 QQ:2209097867

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