商家：调整销售策略，需掌握核心资源变被动为主动

　　作为商家来讲，此次冲击可谓是首当其中。大批过票公司将被无情地淘汰，而大量居间人面临着利润大幅下降的风险，如果不及时调整销售策略，将无力应对风云变幻地局势。

　　当然，商家并非没有出路，只要做到以下三变，则会有机会变被动为主动，从而脱颖而出，成为变革中的受益者。

　　首先，思想要变。

　　在这场变革中，怨天尤人、过渡悲观，都无益于事情地解决。从思想上，要变消极为积极。与其消极地抵制政策的执行，不如乐观地面对，积极地寻求对策。

　　可以说，医药流通行业的微利时代已经到来，沉醉于以前的高利润状态只能越走路越窄。作为商家或者居间人来讲，要清醒地意识到这一点。

　　然后，策略要变。

　　因此，从销售策略上来讲，就必须变革。

　　第一步，要培训自己的代表和专业团队。将暂行办法以及由此带来的形势变化清楚地告知代表，以求代表的理解和执行。以前的居间人和代表之前是一种松散的联合体，而新的形势要求我们商家必须建立自己高效、团结、稳定的专业化销售团队。

　　第二步，掌握核心的终端资源。医院终端和丰富的客户资源是商家和代表的核心竞争力，也是与厂家谈判和博弈的最有利力筹码。在这种情况下，居间人和代表要寻找当地区域的主流商业，寻求与大型医药流通企业的联动与合作。单枪匹马去战斗，或小兵团作战肯定无法在商业的战争中取胜。

　　第三步，调整产品线，并以扩大销售额来弥补利润的损失。

　　以前的居间人要么专门代理抗生素，要么专一代理某单一领域如心血管、抗肿瘤的药品，此种做法风险极大。这个时候，一定要短线品种和长线品种并举，高利润和低利润品种兼而有之。而且要充分重视学术含量高的品种，以谋求市场的变化和长期稳定。

　　与此同时一定要以抓住市场为首要目标，不断扩大自己的销售额和市场覆盖率。以前利润高，销售一千支就能获得丰厚的利润，但现在，就必须把销售提高到二千支、三千支，从而弥补利润的亏空。同时，市场的扩大和覆盖率的增加，就必将增加自己与厂家、大型医药流通商业合作和博弈的胜算。

　　最后，目标要变。

　　面对新的局势，要迅速调整自己的目标。

　　以前的居间人和代表多以盈利为首要目标，或者仅仅把医药代理和销售作为自己谋生和发展地手段。这种目标不是长久，也不利于在医药行业发展。

　　此时，居间人和代表要把药品销售作为自己的事业来长久、稳定经营，要以拥有新的治疗手段来向医生进行推介，并承担一定的社会责任。

　　总之，我认为医药行业虽然是朝阳产业，同时也是一个非常脆弱地行业。面对国家宏观政策地调整，厂商之间不应互相埋怨、互相算计，而应该密切配合，互相支撑，共同渡过难关，共同创造医药行业美好的明天。

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