3、 终端销售人员是成交量的关键因素

　　想必大家都听说过一个鸡蛋还是两个鸡蛋的故事，这则故事充分说明了一个好的终端销售人员的重要性，因为他（她）是临门一脚的人，他（她）的失败会让前面的一切努力都付诸东流。那么如何提高销售人员的素质呢？

　　作为一个茶店营业员，首先要有好的文化素质与专业知识，茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡办法、储存办法等应该都熟记于心，并形成一套非常有针对性的终端销售话术；同时还要掌握一些综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等；要仪表大方，穿着有正式的印着企业LOGO的标准服装；要有敏锐的观察力和判断力，通过对顾客的察言观色，针对不同的顾客，推荐不同的茶叶，这样成交率肯定较高；还需要有较为灵活准确的反应能力、较出色的语言表达能力。企业还要有一套有吸引力的销售激励制度，使销售人员的潜力发挥到最大。

　　在实际的销售过程中，还需要一些道具配合终端销售人员，如企业的宣传片，相关的茶具与样品，产品手册等，这样的综合化的轰炸，让消费者不得不选你的产品，以此提高成交率。

　　4、 产品决定了客单价

　　其实提高客单价无非从两个方面入手：让消费者买更多的茶叶，让消费者买更贵的茶叶。

　　如何让消费者买更多的茶叶：第一个方法是促销，可以进行一些简单的捆绑销售和买赠活动等进行促销，但不建议直接降价，因为这样做对品牌的伤害极大，此外促销的海报放在店门口就是吸引消费者来店的重要利器，天福的专卖店几乎每天都有产品在做促销，在走销量的同时提升人气。第二个方法是产品组合：例如将不同种类的茶组合销售，由于很多消费者只喜欢一个品类的茶（如很多很绿茶的人不喜欢喝好茶），所以相互组合的茶最好属于一个大的品类，如将太平猴魁和黄山毛峰组合销售（两者都是绿茶），对于喜好绿茶的消费者有一定的吸引力；还可以将茶叶和茶具的组合销售，拉动消费者更多的购买。产品组合要求企业的产品线结构在价格和种类上要有一定的广度，以满足大众化的需求（特别是跟着大卖场和shopping mall走的茶叶专卖店），对企业的上游整合能力有一定的要求。

　　那么如何让消费者购买更贵的茶叶呢？首先要加大高价位茶叶的陈列面，使得高价位茶叶能得到更多的出镜率；其次，高价位需要高产品力的支撑，在做好茶叶质量的同时，要将茶叶的价值最大化外显，提炼出高价位产品的核心卖点，如高山有机产、含硒茶等，给消费者一个购买的理由和动机，让消费者心甘情愿为这部分溢价买单；最后，要靠终端销售人员主力去推，通过培训与激励让终端销售人员有能力并且有意愿去推介高价位产品。

　　5、 消费体验决定了顾客回头率与顾客推荐率

　　在消费者离店后，标志着一次消费活动的结束，同时也标志着一场更重要的消费活动的开始，科特勒在他的新作《营销革命3.0》中讲到：“企业要想重新获得消费者的信任，就必须采用我们建议的“新型消费者信任体系”，即水平化的信任体系。如今的消费者喜欢聚集在由自己人组成的圈子或社区内，共同创造属于自己的产品和消费体验，只有那些令人心动和钦佩的产品特征才会吸引他们走出自己的圈子”。如果消费者对本次消费很满意，对产品很满意，恭喜你，你赢得不只是这一个单个的消费者，而是他所在的圈子，他的口碑比你做的任何广告都有效，现代营销已经步入水平营销的时代，相比各式各样的广告与商家的自吹自擂，朋友的推介和口碑显得更为重要。在茶叶的整个消费过程中，不仅仅是卖产品，而是卖服务，卖体验。作为一家实体茶叶店，可以给消费者带来更好的增值服务以提升消费者的体验满意度，例如给老茶客表演茶艺，教新茶客如何识别茶叶的好坏、如何保藏茶叶，建立茶叶爱好者的大集体，让茶叶爱好者依托实体茶叶店或者企业的网络平台进行交流，以茶会友，真真切切的考虑到消费者的实际需求，让消费者成为回头客，并且带来更多的消费者是一家茶叶店成为王者的质变！

　　从消费者层面来看，目前消费者行为流程正从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动）逐渐向含有网络特质的AISAS发展，即Attention——引起注意、Interest——引起兴趣、Search——进行搜索、Action——购买行动、Share——人人分享。可以看到“店址选择、单店推广”是围绕消费者的Attention、Interest和Search的而展开的，而“终端销售人员和产品”在消费者的Action中起着关键的作用，这一切都将决定消费者的Share，并最终决定“消费体验决定了顾客回头率与顾客推荐率”。

　　 终端为王，而真正的王者需要更多、更犀利的武器，一招鲜吃遍天的时代已经过去了，我们需要体系制胜！

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

破解茶叶专卖终端销售障碍之一 （2012-11-20, 中国营销传播网，作者：戴高诺） 茶道 （2011-02-09, 中国营销传播网，作者：刘传彬）