学懂原理，自己也能判断生意的前景　　

　　举例：判断产品 　　

　　有朋友看到白酒的利润很高，于是投资上了一家白酒厂，上了之后傻了眼，因为产品销售不出去。当时投资白酒厂的时候，光看到有很大的利润差价，但是真的投资了之后才发现，除了产品成本之外，还有渠道成本、广告成本、终端促销成本，自己的产品知名度很低，广告投放进去根本没有反应，到了最后，大都死在了市场上。其实，在启动前的调研中就应该判断出这个结果。我们用上边的原理可以轻松的判断这个产品是不是可以做：　　

　　第一，产品力，你的酒有更独特的地方吗？而且这个地方正好是消费者的一种需求？如果没有，那么，大家凭什么买你的酒。　　

　　第二，客户有需求吗？你能给你的客户解决什么问题。　　

　　第三，目标群体多吗？找到了这三个方面，就能轻松的知道产品的前景。

　　比如海参酒，海参酒卖的是健康，但是这样的酒很多，你要让我相信你的海参酒真的好，同时海参酒的客户是养生的有钱阶层，他们需要用这种酒养生吗？有这种习惯吗？这种老板群体，你的方法能不能快速的进入并把这个群体做大呢？这三点如果有一点做起来没有办法，其实这个项目就很难操作了，比如纵使这个产品很好，但是没有方法找到有钱这个阶层，那么产品力再强，想快速发展也是困难的。　　

　　举例：判断企业经营　　

　　最近有个朋友跟我讲了一个著名企业投资海产品连锁，首先这个企业有资金，根据市场的需要，在当地著名的厂家代加工生产了很多的海参鲍鱼和各种其他海产品，然后在18个城市同时建立了分公司，派驻人员进行销售，结果一年多的时间全线亏损。他们提出了一个很有意思的问题，为什么别的企业分公司做的很好，我们做就亏损呢？我们用上边的方法来判断这个企业的经营：　　

　　第一，产品力，这个企业的产品力是什么？这种企业大多以礼品、团购销售为主，因此它是出售给客户送礼或者团购方案的，出售的是面子，支撑面子的是质量是品牌；　　

　　第二，客户需求，客户需求有，但是可选择的余地太大，不仅你家还有其他商家，而且客户还可以选择其他行业的产品，所以解决客户需求不仅需要产品方案还要公关方案；　　

　　第三，客户量，由于客户主要是中高端的，因此找到这些客户其实也是一个头疼的事情，用什么方法能够比较短的时间把目标客户找到并产生销售，这决定了企业的盈利情况。该公司全线亏损的原因，我分析，该公司一开始就没有找到把中高端客户组织在一起的方法。当然作为公司总部没有建立样板，并且一次上18个分支机构，同步出击其实也是操作问题，只是这是模式问题，不属于今天的探讨范畴。　　

　　举例：判断项目　　

　　餐饮项目常常是大家最愿意投资的项目，很多创业者首选的创业项目就是餐饮和服装，但是餐饮行业的倒闭率非常高，如何判断这个项目好那个项目不好，其实合效策划认为这个和判断产品的方法一样。　　

　　第一，产品力，一个餐饮企业出售给客户的是什么，餐饮企业是出售的是适合客户就餐的方案。客户买到的是什么？是体验。客户体验了餐饮企业提供给客户的空间、服务和饭菜。因此良好的体验效果就是产品力。所以这个餐饮项目的装修档次、文化氛围、服务质量和菜品是这个餐饮企业的产品。　　

　　第二，客户需求，客户在什么情况下需要来酒店：结婚等庆典的时候、浪漫的时候、商务接待的时候，还是任何时候（比如快餐）；　　

　　第三，客户量，店址的位置越好，客户自然越多；当然如果店址不好，这个餐饮企业的特色很好，即产品力很强，也能通过各种宣传逐步让客户量上来。　　

　　理解了生意的原理，就能轻松的判断产品、项目和经营的问题，就能自己诊断和修正自己的生意，就能少走弯路。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 314014613@q.com

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洞见－－生意的本质　创意的源泉 （2011-12-28, 中国营销传播网，作者：张天铧）