在明白选新产产品原则的基础上，我们分四步，帮助经销商选出自己心仪已久的“产品”。

　　步骤一：评估自己。在营销管理中，我们习惯于研究别人的优点与长处而却很少剖析自己；对于酒类经销商而言，一定在理性审视自己公司的基础上才能考虑上什么产品。理性评估自己的公司，主要考虑如下因素：

　　1、 能够做什么。综合自己目前资金、渠道、管理及现有品牌运营状况，一定要掌

　　握自己现在能够做什么，这是经销商的能力问题，经销商不能做超出自身实力之外的事情，如有的企业虽然对经销商支持力度非常大，也是名牌产品，但是要求的运作模式是“团购+小区域餐饮”,这对于习惯于走传统批发的经销商显然是不合适的。

　　2、 自己现在缺什么。从市场竞争与自身发展的角度，每位经销商去糖酒会之前要

　　知道自己在运作市场时缺少什么样的产品，照此“按图索骥”。如果有得分销商长此运作中低端市场，现在要考虑嫁接一部分团购资源，他就需要选择名酒企业中的新品；对于借助名牌产品，渠道完全掌控到自己手里的经销商而言，他们的当务之急是“多挣钱”，这类经销商往往选择二线名酒，独立运作；而对于大多数经销商准备涉足酒水行业的新手而言，最好要选知名产品，千万不要掉进诸多小白酒企业的“疯狂政策招商陷阱”。

　　　　　步骤二：考察市场。一个市场消费者的接受度是经销商选择新产品的关键。在没有选产品之前，我们的经销商朋友一定要明白：

　　1、 关注消费者的核心需求：该市场主流消费香型、口感度数及价位是多少。

　　2、 导入新品时准备切入哪类消费人群，哪个价位段。

　　3、 该消费人群的市场份额有多大，做出可行性分析。

　　步骤三：考察企业：笔者一直认为，共产党考察干部时看一个人要看他的家庭背景是非常有道理的，如果一个企业非常的有实力，领导人目光如炬，管理执行十分到位，这样的企业才会有前途，他们对推出的新品会非常的慎重、负责，这样的企业生产出的产品才会保证中途夭折。

　　很多的小型白酒企业，产品形象包装档次感甚强，招商力度动辄送车；他们的营销策略就是用产品来对抗渠道，通过不断的开发新产品来寻找新的经销商；招商成为这类企业永恒的主题，他们从不做市场，不考虑市场遗留问题，他们讲究的策略是“打一枪换一个地方”，他们相信“老的骗怕了，小的长大了”，中国成千上万的经销商资源都成了他们招商陷阱的对象。

　　那么，考察企业就显得至关重要了，我们要判断一个企业的实力，经销商主要参考一下指标：

　　1、 该企业有没有一个甚至两个以上的根据地市场。

　　2、 在根据地市场，该公司产品能否成为绝对的主导产品。

　　3、 除根据地市场外，有无外阜市场的成功样板（这是关键：考验公司对待外阜市场的运作模式经验）。

　　4、 公司对外阜市场是否有成熟的运作模式。

　　5、 公司对外阜市场的支持力度。

　　6、 公司发展战略规划中，是否提到自己所辖区域。

　　有根据市场着企业不会做甩手掌柜，做一锤子买卖，说明这类企业会稳步、健康、持续的发展；这是选产品的根本，而有外阜样板市场，说明这类企业已经重视、思考外阜市场的重要性及运作模式，这是经销商的机遇，要好好把握。

　　步骤四：考察产品。选产品是最后一步，诚然也是非常重要的一步。考察产品要考虑以下因素：

　　1、产品自身定位。经销商朋友往往是先看到产品包装不错，再想适合怎么渠道，这类思维是不正确的；经销商产品定位图（例）：

　　现代理产品 现有区域模式 备选产品 备选区域模式 定位策略

　　名酒企业产品 地级代理 二线强势名酒 地级代理 渠道、价位扩充

　　区域性品牌 地级代理 名酒企业产品 地级代理 提升形象、利润

　　区域性品牌 地级代理 二线强势产品 地级代理 提升渠道，扩充利润

　　经销商只有根据自己经营产品档次及区域、渠道模式作对比，做出对所选产品做出功能定位，增加的该产品是开拓市场充当“炮灰”还是树公司品牌做长线产品，是为了产品组合增强市场竞争力还是为了增加老板利润，是填补价格空档还是为了引导新的消费趋势，目的不一样决定了产品的定位不同。

　　2、 渠道、价格的匹配性。简言之也就是说选择的产品的价位段要与你的渠道相匹配。如果你的渠道在乡镇，那么假如你选择的是一款次高端产品，无论产品力再强，则该产品必死无疑。

　　3、 产品本身的独特卖点。这点不在赘述。

　　4、 是否是公司的长线产品。道理不在多讲，如果不是企业的长线产品，无论公司给的力度多么大，笔者建议你放弃选择，因为非主导产品公司不做广告、不宣传；全凭经销商一己之力运作市场，难！

　　5、 和现有产品如何协同。选择新产品时首先要考虑的市场运作就是不能对原有产品造成冲击，造成左手打右手的局面。

　　6、 “畅销”是核心：一些经销商看包装不错，招商力度挺大，到了市场才发现根本消费者不认，难以形成动销。

　　7、 切忌“新品牌”，成功风险过大，不建议尝试。

　　8、 尝试选择其他市场上已经成功运作而你所在区域还没有上市的所谓“新产品”，这样则可以大大降低风险，分享成功经验。（一些全国性品牌推出中低端白酒，全国化布局还未完成，一些经销商机会很大）

　　选产品是项严谨而又重要的营销课题，经销商要拨云见日，“不畏浮云遮望眼”，因人而异，因人而需；切莫照本宣科、死板硬套，否则教条主义害死人的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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