2、专卖店的盈利模式及政策支持　专卖店的盈利是确保店面正常运作的基础，也是提升加盟商信心的关键，因此专卖店的正常运营首先要解决的即是盈利模式。我们知道，盈利的要素除了产品的利润率之外，实现量的突破才是关键，而作为新开发的市场，在缺乏品牌拉力和产品认知度的情况下，如何解决量的问题就成了关键，而运营商的优劣在这一层级就起到了至关重要的作用，因此在实际运作中，专卖店的运营商通常以“官商”或者“资源商”为主，至于什么类型的加盟商适合做专卖店会在招商环节具体阐述，因为不论是“官商”还是“资源商”，他们本身就有庞大的用酒需求，而他们社会关系的错综性和连理性也注定了不是单一的个体或单位，而量的突破作为他们来实现就相对轻松，他们更多关注的是盈利率；除了量的突破来实现专卖店盈利之外，定制酒也不失为一种很好的路径，国内茅台旗下白金酒礼行在这一块就做的很好，通过满足消费者或者企事业单位的个性化需求来实现盈利，个性化的需求首先意味着价值最大化，高价值也就意味着高利润，因此定制酒同样是专卖店盈利模式的另一个核心模式，但是定制酒对于企业工艺要求、包转要求、工期时效性、物流以及成本控制都是极大的考验，但是从另一个角度，作为区域性品牌，相对全国性品牌实现定制酒来讲，实现起来更具有机动性和灵活性，也是区域性品牌实现突破的又一杀手锏；那么除了以上两点，还有没有其他增加盈利的方法呢？零售店有这样一句话，“卖烟保成本，卖酒保利润”，作为区域性品牌，如果专卖店仅仅依靠单一品牌增加盈利空间，会显得单薄不少，但是我们也可以适当增加香烟、红酒、茶叶以及部分高端名酒来丰富店内的产品线，提升店内的整体盈利率，但是对于增加的产品线，作为酒企一定要有严格的管控制度，譬如该类型的产品陈列面不能超过整体企业产品线的1/4，而且要在指定位置陈列，不能抢了主导产品的面等等（最好在专卖店装修设计时，都规划好），通过产品的“多元化”提升专卖店整体盈利率。

　　专卖店的政策支持　作为区域性品牌，对于加盟商的政策支持，主要包括店面装修费、人员工资、租赁费以及具体的市场费用等，除了市场费用外，各厂家根据区域市场的不同对于加盟商的支持也不一样，有的厂家全额承担装修费用和部分人员工资支持，有的厂家承担部分比例装修费用和房租等，相关支持没有统一的标准，要结合企业的资金实力和区域市场的情况，另外还要了解加盟商的相关需求等，但是相关政策的支持比例和标准是和专卖店的任务目标是挂钩的，通常这些费用支持后期以酒水兑付的较多，但是要和加盟商在前期沟通中，要讲明白，以免后期出现分歧和矛盾。

　　3、专卖店的招商和后期管理　专卖店的招商，我们在前边已经提到，主要以具有一定社会关系和资金实力的“官商”和“资源商”为主，“官商”不难理解，即具有政府从业背景，有一定权力又愿意投资商业运营的政府官员；而“资源商”主要指在社会具有一定人脉关系和资金的个人或者企业，因为这类群体自身就有庞大的用酒需求，又有意向依托酒水运营实现企业多元化盈利；事实上官商也属于“资源商”的一类，但是之所以把资源商单独划出，是因为我们在实际操作中，看到某些酒企在寻找专卖店加盟商时，除了官商之外，选择的还有一些大型企业集团的高管投资专卖店，而这类专卖店运作的也很成功。因此，我们在招商时，除了把目光聚焦在“官员”身上之外，还可以把目光向大型企业的“高管”看齐；招商目标选定了，那么如何实现与目标的对接呢，广告的精准投放就很关键了，我们要充分熟悉这类目标群接触的媒介有哪些？通常党内刊物、地方性报刊、高铁 航空杂志都是不错的选择，对于时间、周期、区域等技巧性投放以及如何通过关系间的介绍达成加盟等等，在这里就不一一叙述了；专卖店的后期管理主要包括两方面，一方面是厂方对专卖店的管理，另一方面是专卖店自身运营的店内管理；厂方对于专卖店的管理主要包括招商加盟管理、财务管理、物流管理、市场管理、费用核销管理等几个方面，而专卖店自身管理包括财务管理、会员开发管理、人员管理、货品管理、仓储管理、卫生管理。

　　专卖店作为企业拓展市场的又一利器，如何做到专卖店建设与企业发展同轨，通过专卖店实现区域性酒企在新市场的有效拓展、与加盟商的长久合作、专卖店自身的可持续性发展，这些都需要酒企和加盟商在实践中不断学习。

　　李晔，酒水营销咨询师，营销策划践行者，专注于酒水行业发展的探索和研究，欢迎沟通交流。QQ：862396990 邮箱：schemechina@16.com

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