大代理

　　如果不算网上渠道，耐克主要通过两种渠道销售其产品—直销和分销（或授权）。目前，耐克在全球拥有756家直营零售店（近一半分布在美国），其中耐克品牌店为487家，较2010年增加42家。耐克收购的子品牌Cole Haan、匡威、Hurley以及Umbro则通过各自的专卖店销售，目前Cole Hann的专卖店为190家，匡威为51家，Hurley为21家。

　　与少得可怜的直营店相比，耐克的分销渠道异常壮观：仅在中国市场，截至2011年底，耐克拥有7500家门店（包括直营店）—其中大部分为百丽、宝胜这样的大代理商所有。耐克在170个国家设立了17个分销中心，其中有3个在美国本土。

　　耐克初进中国市场时，为了尽快抢夺市场，实行多级代理制度，一级经销商下面设区域经销商。目前，除了百丽、宝胜两家全国性经销商外，沈阳腾达日语、上海瑞丽运动、广州滔博体育和成都劲浪体育等都在各自的区域形成了一定的规模效应。

　　这种渠道模式有利于迅速拓展市场，但是不利于控制，很容易造成过度竞争，对品牌造成伤害。因此，耐克在2009年库存危机时期，开始“抓大放小”，将渠道逐渐集中在大代理商手中，一部分小代理商因资金实力弱而自行倒闭或被收购。

　　这在耐克的渠道体系中，形成了大代理模式。

　　以耐克在中国市场最大的经销商百丽为例，2011年上半年，百丽新开门店349家，其中大多是销售耐克和阿迪达斯产品的店铺。

　　但问题在于，百丽不仅仅是耐克的代理商，也不仅仅是代理商。百丽旗下的鞋类品牌包括Belle（百丽）、Teenmix（天美意）、Tata（他她）、Staccato（思加图）、FATO（伐拓）、Senda（森达）、好人缘、BASTO（百思图）、MILLIE’S（妙丽）、Jipijapa、Joy&Peace（真美诗）等，涵盖不同的消费等级。此外，百丽的体育事业部，还是国际运动品牌耐克、阿迪达斯在中国最大的经销商之一，并拥有Reebok、Puma、Mizuno、LiNing、Kappa、Converse、Levi’s等运动品牌的代理权。

　　对于手中握有诸多资源的百丽来说，选择并不那么困难，谁的表现好自然会获得更多的资源，谁的表现差就会被KILL掉。还是以2009年的库存危机为例，百丽的业绩公告显示，2009年上半年，百丽代理的耐克和阿迪达斯收入为33.2亿元，与2008年同期相比，仅增长2.5%，因此，2008年还迅速扩张的百丽在2009年上半年就关闭了346家运动服饰店铺，其中304家为二线品牌店铺。而当时还是耐克代理商的达芙妮则选择在2009年关闭了所有的耐克店铺。　　

　　利益博弈

　　如今，库存金额再次高企，耐克将面临什么？

　　前有狼，后有虎。

　　在体育用品市场，消费类需求被分成三个层级：一线城市已经成为成熟市场，二、三线市场正在从基础市场往大众市场过渡，四线、五线以及六线市场基本上还处于消费进入状态。因此，2011年年初，耐克和阿迪达斯同时做出了进入低线城市的决定。

　　然而，低线城市的渠道并非那么简单。

　　麦肯锡按照城市群（ClusterMap）的方法，将中国城市分为22个城市群，每个城市群围绕1到2个中心城市发展，所有的卫星城距离中心城市不超过300公里，并且每个城市群的GDP都超过中国城市总GDP的1%。

　　这种划分方法展现了不同城市—即使相隔数百公里的消费者的购买习惯仍有巨大差别，比如广州和深圳，驾车距离仅为3小时，但在人口构成、语言和消费者偏好等方面有着天壤之别。深圳居民中4/5为外来务工人员，年龄多在35岁以下，说普通话或自己的方言，喜欢酒吧。而广州外来人口只占1/4，人口年龄偏大，主要说广东话，习惯去餐馆喝茶。两者的差异不亚于法国与德国的差异。

　　正是由于不同级别、不同地域、不同文化的城市差异较大，想在低线城市复制一线城市成功的“标准型”业态几乎是“Mission: Impossible”。

　　调查数据显示：在一、二线城市运作多年的门店类型，往往较难在三、四线城市生根开花，平均绩效一般仅为一线城市的50%～80%，有的甚至经过多年调整仍不能盈利。

　　如果要进入低线城市，耐克需要的是更加熟悉当地打法的经销商。然而，那些代理安踏、李宁等品牌的经销商，其利润率一般比代理耐克要高出约5个百分点。对于多数中小规模的经销商而言，同样的投入，他们宁愿代理利润率更高的国产品牌。

　　也许百丽即将进入低线城市对于耐克来说是个好消息。但是再次出现的库存问题仍然令耐克如鲠在喉，百丽不是救世主，它不会一直无条件地支持耐克。

　　一边是被各种成本挤压的直营店，一边是盯着利润筹码的代理商。耐克的隐忧，也许有一天会成为现实。

　　在商业世界，一切都是利益问题，一切都是资源博弈。品牌强势，就会最大限度地压低代工成本，向渠道野蛮压货；而代工和渠道强势，就会不听指挥，追求利润最大化，不顾及品牌形象。大多数情况下，强强联合并非总是蜜月，而是博弈的结果。

　　也许有一条消息可以证明耐克的品牌实力，让其奋力一搏：2011年12月底，乔丹第11代复刻版上市（复刻意为经典产品再次上市销售），由于是限量销售，上海南京路上的耐克旗舰店每天上午10点开门，但是黄牛和耐克的死忠粉丝一大就在门店前排起长队。这种黑白色调的篮球鞋，耐克的定价为每双人民币1200元左右，而黄牛倒手后售价高达2000～3000元。在美国，为了买到这种鞋，一些耐克门店甚至爆发骚乱，警察只得动用辣椒喷雾剂才能维持秩序。

　　对，就是这家门前曾排起长队的南京路耐克旗舰店，2月13日，竟然传出即将关门的消息，这意味着耐克在上海仅剩下一家直营店—世贸百联耐克专卖店。

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