促销目的三：刺激顾客提高预算

　　很多人都在指责促销的后遗症问题，说促销是把双刃剑，在短期内提升销量的同时常常会对品牌造成很大的打击。这样的说法不是没有道理，特别是在促销手段单一，大家都在厮杀价格战的时候，谁的价格低谁就能拉拢一批人，我想说靠促销拉拢的顾客永远不是你的忠诚顾客。所以，促销的不成功常常是由于活动策划人员过于单一地选择了价格让利的促销形式，而没能就促销目的进行深度剖析。在刺激顾客购买的同时还有一个促销目的，是要刺激顾客提高购买预算？从门店业绩提升的角度来看，提升顾客购买预算有两个方法：让顾客买得更多和让顾客买得更贵。促销同样需要沿着这两个方向进行思考。

　　让顾客买得更多，就是在做促销活动策划的时候，顾客必须买得产品不一定要给与最大的让利幅度，但是关联产品的让利幅度一定要够大，比如说如果顾客购买的是灯具的话，那么在光源产品上可以给与大幅度的让利折扣；如果要做品牌联盟的话，那么前端的产品让利幅度不是最大的，越到后端让利幅度越大，只有这样才能保证顾客在联盟的这个产品组合里买得越多越不想到后面转去其他品牌了，因为越到后面活动力度越大。

　　让顾客买得更贵，是说如何引导顾客进行高端产品或者高价产品的购买。你会发现冲着促销活动来购买的顾客大部分是想买到便宜的，可是即使那些低消费人群也知道一分价格一分货的道理，买家居建材产品不同于买衣服，买错了可以后悔，家居建材产品一旦买了后悔也没有办法了。所以引导顾客做高端产品体验，是一个向顾客进行高价格促销的方法，比如高端产品的免费使用、分期付款和买高端产品送关联产品、送增值服务都是不错的方法。

　　促销目的五：鼓励客户带人来店

　　这种促销活动就是我们通常说的团购活动，但是团购有一个非常大的问题就是人数一定要达到一定的量才能进行？我在装修的时候没有时间等到那么多人一起购买，而且我们家装修很急师傅等着材料进场呢，怎么办？为什么我们家居建材行业不能像电影院一样做个“一个买单，两人消费”的促销？简单点说，就是一个顾客来店里买产品的，只要他能拉上一个顾客进来，那么他们两人都可以享受半价优惠了。不要小看一个顾客带一个顾客进来，这样联动起来的话，消费潜力还是很大的。我说的只是顾客在没有购买以前，犹豫不决的时候，我们可以鼓励他拉人过来购买，我们不能再跟风叫团购，可以把这个取名叫作“邻里价”。第二个顾客顾客带人来店的促销活动，是针对老顾客的，很多门店并没有明确的老顾客促销活动，通常老顾客带人来了，大家就是送个赠品表示一下心意，这样的方法是行不通的。针对老顾客的促销可以送积分或者送服务、送赠品，但必须有明确的活动细则。　

　　李治江，门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销From EMKT.com.cn管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌门店培训课程，已为马可波罗瓷砖、新中源陶瓷、圣象地板、九牧卫浴、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工等行业一线品牌销售人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。 电子邮箱:zhijianglee@16.com

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