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商务谈判中易犯的错误（五） 7 上页：第 1 页 2、行，你们起草合同吧。 谈判结束后，双方需要为谈判的内容起草合同，作者在做渠道拓展的时候，当开拓了某一个销售渠道系统的时候，往往都是对方提供合同，而且是标准版本，只需要填写合同中有下划线的部分。当时作者还不明白为什么都是采购提供标准合同，当学习了商务谈判之后，我才发现一个真理：谁起草合同，对谁有利。 我想在谈判桌上，双方是无法就所有的问题商讨一致的，商讨的可能就是几个主要的问题：价格，批次，送货时间，付款方式等，但有些合同的细节是无法一一商讨的，那么在这个时候，谁起草合同，就会对谁更有利。 因此，在谈判桌上，我们有人需要记录下谈判的内容，并且按照内容起草合同，并交给律师进行审核，我们不建议在合同中玩游戏文字，故意更改谈判内容，欺骗对方。但如果合同是由对方起草的，你就没有办法保证对方像你一样，不玩文字游戏，更改合作条件，欺骗别人。而且当你拿到这份合同的时候，你有可能这在忙于其它的事情，或者只是翻了一下，看了几眼，就签上了自己的大名。结果合同的内容是否与谈判结果一致，反而被忽略了。 当合同是谈判对方起草的时候，你拿到合同以后，一定要仔细阅读每一条款，同事让律师进行审核，将与谈判结果不一致，有疑问的地方提出来，与对方进行协商，不一致的地方，一定要坚持，有疑问的地方，一定要问清楚明白。 谈判结束以后，并不意味着双方就合作条件完全达成一致，在这种情况，合同的内容，就为我们提供了参考，因此，建议你不要让对方起草合同，因为对方可能会偷偷修改了某些内容。 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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