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高山战略，带您问鼎冠军之道 7 上页：第 1 页 （3）以弱胜强的战例 无论赛场还是战场中， 没有谁不想做胜利者，通常情况下，大家都认为输赢取决于实力。 如果实力强大，获胜是有信心的，通常也被认为是应该的； 如果实力对比悬殊，对方强，我方弱，那么胜利又从何谈起呢？ 事实上，古今中外很多为人称道的战役都是以弱胜强的典范，尤其是中国战争史上以少胜多的战役数不胜数。 牧野之战：姜尚、周武王以不足10万的兵力对抗纣王70万大军，结果纣王全军覆没；柏聚之战，孙武率吴国3万军队对阵楚国20万大军，千里破楚，五战入郢；昆阳之战：刘秀率领不足2万的兵力迎战王莽的42万大军，战后王莽的大将军王邑仅率数千人逃回洛阳。 胜利不一定属于实力强大的一方，失败也并非注定属于弱小的一方。 这些战役之所以有名，都是凭借某种方式跳脱了纯力量的较量，或者通过排兵布阵，或者通过军事力量的分配，或者通过借力于山借力水，最终改变双方力量的对比关系，以少胜多创造了奇迹。 战争的胜负，可以被预见，力量的对比，可以被改变； 除了军事力量本身，输赢之间智谋是核心要素。这也正是为什么战略这个字眼在战争中一再被强调、 军师这个人物在军事上历来倍受推崇的原因。 在军事上，《六韬三略》、《孙子兵法》、《尉缭子》等兵书都是战场上赢得胜利的方法与规则，谁能熟用谁能活用谁就能做常胜将军。 那么，市场是否存在类似的法则呢？做第一品牌是否有确定的路径？ 如果能从方法论的角度建立第一品牌的战略模型，无论对理论界还是营销From EMKT.com.cn界都将具有非常寻常的意义。 3. 高山战略 成就第一品牌 什么是高山战略？高山战略，本质就是第一品牌的经营法则。高山战略所有的环节都是围绕如何成为第一品牌或者第一阵营品牌而展开的，通俗地说，高山战略就是如何成为第一的战略。 体育比赛的荣耀几乎全部集中在冠军、亚军、季军身上，尤其是冠军。做企业也一样，市场的荣耀也会集中在占据高山位置的第一品牌、第二品牌、第三品牌，尤其是第一品牌。 正如地球上有高山、平地、洼地，一个行业的市场，经过充分竞争以后，也会形成高山、平地、洼地的市场层级。 高山位置的品牌，占有最大的市场份额，最高的顾客关注率以及最丰厚的利润。他们是产业英雄，不断制造着消费潮流与市场神话，引领着行业发展的新走向；他们是行业权威，无论在原料供应还是渠道方面度拥有得天独厚的谈判条件；他们是成功的榜样，追捧者蜂拥而至，跟随者亦步亦趋，无论盈利能力还是抗风险能力皆胜人一筹。 平地位置的品牌，无论利润率还是市场占有率，都不可与高山位置的强势品牌同日而语。这是中型企业的典型状态，徘徊在水平线上，增长缓慢。在市场竞争的初级阶段，日子可能还不错，但随着市场的动态演进，只能勉强维持着经营的平静，随时都有被推入洼地的危险。 陷入洼地的品牌，艰辛地挣扎在生死存亡线上，或者单纯依赖价格火拼，付出的代价与得到的回报极不相称。如果行业整体成长性好，这些企业还可以勉强运作，一旦行业整体效益滑坡，就无以为继。 任何市场，无论参与竞争的企业数量是多还是少，但位置只有三个：高山、平地与洼地。行业内企业可以有上百家甚至上千家，但只是有限的几个品牌位于高山位置，更多的品牌则居于平地或者洼地；一个企业要有所作为，必须占据市场的高山位置。 品牌营销千头万绪，市场变化纷繁复杂、如何轻松获得竞争的优势呢？秘诀就是化繁为简，直指第一。 直指第一的高山战略，化繁为简，突破常规，可“以小博大”，“以弱击强”；更可让强大者更强大，成为王中之王。 当然，鹰有鹰的理想，麻雀自有麻雀的欢乐；狮子有狮子的追求，兔子自有兔子的憧憬。如果不想成为第一品牌或者一线品牌，企业经营的全部愿望，无非就是赚点钱，不在乎企业十年、百年以后的未来，只在乎短期利益，这样的企业与小商小贩则没有本质的区别，绝对不是高山战略的应用对象。 伯明登：高端竞争战略家， 市场时空分析模型、企业运动路线模型、品牌层级模型、价值链分析模型、高山战略分析模型、竞争力公式等实战型营销理论与战略工具创建者，同时精通古典国学与现代营销学，以博大精深的战略思维著称。电子邮件>>: cncnsky@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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