聚焦资源进行“破坏”　　

　　中小型白酒品牌要想赢得竞争，必须挖掘出自己的竞争优势，并有效识别出谁才是企业最强大的竞争对手，同时还要思考该采用何种营销战术，是防御战还是侧翼战，用自己的优势能否击败竞争对手。锁定主要的目标竞争对手的目的在于，从其优劣势上找到突破市场的机会和威胁，然后确定选择破坏性增长战略的方法。　　

　　例如，二十一响礼炮酒的厂家考虑到“天窖、洞酿、双酱香、稀缺品”定位特性，没有把选取竞争对手作为自己的竞争战略，所以也没有确定它可参照的目标竞争对手和目标市场。在没有竞争标杆参照的情况下，二十一响礼炮酒的战略逻辑在于：最大竞争对手是自己，突破旧有思维框架的边界，进行价值创新，避开竞争，创造新的市场空间。　　

　　在表面上，二十一响礼炮酒并没有采取任何“破坏性”创新模式，它所占据的只是对未来的价值成长的预期。但是，这种战略逻辑思考的背后，其实潜藏着对未来市场格局的前期渗透和影响，破的是未来高端白酒奢侈化的布局。　　

　　做好产品开发战略决策　　

　　对于中小型白酒品牌来说，支撑“破坏性”创新模式的关键点在于，用什么样的产品区隔、价格区隔去占领不断细分的市场。这就要求品牌必须要把握好市场需求和竞争的战略需要，根据消费者的需要进行市场细分。需要注意的是，产品开发战略决策一定是建立在消费群体的真正的需求驱动上，而不是单一的市场调研和浅显的对行业本质的把握和趋势的预判上。这将有助于中小型白酒品牌在运用“破坏性”创新模式时，找到消费群体的支撑基础，与之配套的解决方案和渠道体系资源。　　

　　例如，二十一响礼炮酒的战略性定位，是基于二十一响礼炮酒酿酒工艺的复杂性、高品质原酒资源的稀缺性和原产地生态构造环境的特殊性与唯一性，更重要的是结合了高端白酒主流消费群体需求行为的更进一步细分化，以及由这些再细分出来的窄众化消费群体的需求驱动所产生的收益而定的。

　　二十一响礼炮酒所执行的“品类战略”，是企业在充分调研了酱香白酒未来发展趋势和消费群体对香型、品质特点分化要求的基础上确定下来的。这是企业推出这个品牌的基本出发点，品类战略也是企业的一个核心战略。　　

　　我们都知道，白酒行业是品牌代表品类表现最明显的一个行业，茅台代表的是酱香型，泸州老窖代表的是浓香型，洋河代表的是绵柔型，汾酒代表的是清香型，西凤酒代表的是凤香型。二十一响礼炮酒作为奢华高端酱香的新势力，代表的是双酱香型。

　　原文同时发表于《华夏酒报》

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