3、准确拿捏消费者需求，用产品创新刺激消费

　　启动并做大民用对讲机市场，首先得从消费者的需求入手，有了适合消费者需求的产品，企业方可通过渠道将产品交付到消费者手中。民用对讲机只有得到消费者的承认，其产品价值才能实现。企业必须以用户需求作为营销活动的出发点，按照用户需求组织市场营销活动，以用户是否满意作为营销活动的衡量标准。行业市场才会在消费者的需求满足过程得到发展。从如今消费者来看，并不是没有民用对讲机使用的需求，我们从大众沟通需求实现图可以看出，消费者的现实和潜在需求点。　

　　以上可以看出，消费的现实和潜在需求成为现实，民用对讲机也就成为满足消费者无线沟通的需求主流产品之一。而需求各异，消费者为此需求愿意支付的代价也不同。所以企业必须从消费者核心需求入手，从分析不同细分需求心理和消费行为入手。再通过产品开发将不同的需求转化实现到民用对讲机不同功能和行销上。将目前民用对讲机产品开发由简单的工艺改进向产品系列化、多元化方向升级。用产品的创新和产品的不同使用功能刺激和引导消费者使用。

　　4、调整经营思路，从战略高度创新

　　一位管理大师有个形象的比喻：没有战略的企业，就像流浪汉一样，无家可归。对讲机行业中不管是新进入者还是元老级企业，几乎80%以上的都没有规范的和长远发展的经营战略。这些数量不少的企业就有这种“流浪倾向”。它们缺乏企业战略，“脚踏溜冰鞋”，“溜”到哪儿算哪儿。也很难想象他们到底能持续生存多久。　

　　民用对讲机行业刚启动不久，参与竞争的企业，在经营思路和市场营销中就应高瞻远瞩，审时度势，立足现实，放眼未来；要通过研究行业的发展特性以及审视企业自身条件，从企业长远经营战略、中短期市场营销战略，以应对和推动行业的发展。注重开发未来的行业市场，创造和满足新的需求。改变朝三暮四的经营作风，从战略高度创新，尽可能地避免经营和发展过程中少犯错误。

　　5、大力培养和引进营销人才，增加企业行销生力军

　　民用对讲机行业中人才结构主流是以老乡加兄弟姊妹。这个现象反映到企业营销人才上更为突出。首先，大家熟悉的泉州老板，泉州籍对讲机批发商遍布全国。而更深层次的，对讲机的泉州老板很多都是“穷人的孩子早当家”，十几岁就闯荡江湖，个个都积累了丰富的经商知识，精明能干。然而，经商与行业所需求的品牌营销并不相同，所需要的知识体系和深度高度也大大不同。其次，在全国不同行业的营销系统中，营销专业的声音要属对讲机行业最微弱。这一点从在全国营销类专业杂志、报刊、网站，以及全国性的营销论坛重大活动中，很难看到来自对讲机行业从业者的身影，就足以证明。

　　民用对讲机行业缺乏人才，更缺乏营销人才，而行业的发展也离不开高级、专业的营销人才去带动。民用对讲机企业在市场营销中应特别注重人才的培养、选拔和使用，做到人尽其才，并实行全员培训。且重视人才开发和引进。从国内外较大的其他行业里引进先进成熟型人才。在企业内部改革人才机制，变人事管理为人才开发。建立人才激励机制，给营销系统以自主权，实行与人才贡献相适应的工资制度、奖励制度、持股制度和股票期权制度等；同时建立人才竞争机制，创造有利于人才脱颖而出的环境，使得人尽其才、才尽其用、各得其所、各展所长。

　　用营销导向型精英人才，带出企业其他部门和专业人才的跨越式发展，用生力军的力量打造企业发展的优秀团队和美好前景。

　　6、渠道创新

　　民用对讲机分销渠道是产业价值链的下游, 是实现民用对讲机规模化生产的基本条件。传统的专业对讲机渠道单调而冗长。呈现特征为简单的流通加直销，并且流通渠道构成极其单调。渠道管理和维护也是粗放式的。完全复制和延用专业对讲机的渠道，来发展壮大民用对讲机市场是行不通的。因为，就需求对象本身起码就是不同的两种消费群体，而不同消费人群所采用的渠道措施也就不同。但目前民用对讲机企业，大多选择的渠道模式、结构和组织管理都跟专业机相同或相似。行业渠道呼唤创新，而行业的发展也只有在把握了“方便”消费者购买的场所前提下，行业产品实现的销售才更多，给行业发展带来的机会才更大。

　　渠道创新，首先必须进行渠道结构的创新。在选择渠道结构时，先要明确民用对讲机现实需求会给经销商带来的实在利润，其次又要考虑商务消费与民用消费发展前景，抓住日用消费类产品渠道特征。不管是独家式、密集式还是精选式销售，适合企业本身资源状况才是最好的。在渠道结构中，从流通市场到零售市场，创新性地寻找分销的途径。比如针对商务消费，除了通讯流通市场外，还可以拓展安防、监控、建筑、酒店、汽车、办公文具等等渠道。而针对民用消费，则可以拓展诸如：家电/通讯大卖场、大百货、旅游用品店、学校产品商场、老人小孩用品店，甚至可以成立专卖店等。

　　渠道创新，其次是渠道组织的创新。然而渠道的管理组织创新必须是建立在价值链增值最大化的经营理念上, 用扁平化的目标管理机制代替金字塔式的权力型科层结构。比如区域销售经理的工作目标不是为了销量越大越好, 而是在分销网络畅通和稳定基础上的理想市场份额, 他就会尽力去帮助客户拓展和维护下家, 而不是纵容商家串货。通过正确的理念来制定合理的目标, 再根据目标来配置资源, 对分销组织的管理角色更多的是导师和教练。这就是分销组织创新的要义所在。

　　另外技术创新是渠道创新的工具。而使用创新工具的必须是有知识的人。德鲁克指出企业真正持久的核心竞争力在于比对手有更强的学习能力, 即优秀的团队学习能力。知识经济要求游戏的参与者都是知识工作者, 并且不在于其拥有的知识多少, 而在于有否学习能力和不断学习的信念。营销无定论，没有一种模式或方法能够放之四海而皆准。能够把成功的经验和方法因时因地与自己的实践相结合就是创新。从理念创新到组织创新、再到技术营销创新都没有现成的直接可用的方法, 而是要在实践中学习和探索。说到底民用对讲机渠道创新能否成功，取决于民用对讲机营销管理团队能否打造成真正的学习型组织，这才是渠道创新的真谛所在。

　　7、共同创新性推广，开创行业美好未来

　　在行销中推广是解决消费者对你的产品是否认知，是否了解和愿不愿意购买的问题。它和销售同时作用与消费者，使消费者在了解和认知之后，能够顺利地买到你的产品。在营销活动中，一般把推广称为拉力，把销售称为推力。拉力也称为“市场力”，推力也称为“销售力”，也就是说要先有市场才能有销售。民用对讲机属于朝阳产业，目前正处于市场的导入期。

　　就民用对讲机发展生命周期来看，行业产品急需强大的“拉力”，以此带动和促进消费。行业需要各企业共同努力炒热这个市场，不要太早的相互倾轧。民用对讲机的发展虽已经两年有余，但规模尚未真正形成，而且，现实形成的需求群体尚不稳定与成熟；此时各商家过早地相互拆台，竞争厮杀只会使市场因对整个民用对讲失去信任而萎缩。各厂商要清醒地认识到，不管尝试民用对讲机消费选择了谁的产品，都为民用对讲机的民用概念在市场上的深化与传播创造了机会。我们应该耐心地共同营造市场氛围，其实这也正是共享彼此的推广资源。

　　用创新的办法，改变迂腐敌对的竞争角色，改变不适适宜的推广办法，更换落伍掉牙的推广工具。共同创新推广，携手共进，开创民用对讲机美好的未来。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13686882228，电子邮件： yszy@ui200.com

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本土对讲机品牌塑造迫在眉睫 （2013-02-26, 中国营销传播网，作者：吴桂祥）