“冯先生，你看一下这款灯，它的功率就大一些，房间里面更加明亮，在房间里面看书就会很方便。”奇怪了，他怎么知道我喜欢躺在床上看书，哦，忘记了，我刚刚告诉他我喜欢看书。

　　“好的，冯先生，对自己的眼睛好一点。你看一下是选择这个蓝色的一款，还是红色的一款？”那位促销小姐接着问我。

　　“蓝色这一款要多少钱？”我问道。

　　“598元”促销小姐回答。

　　“红色的那一款呢？”我追问到。

　　“548元，两个相差不大，打完折扣这差40元，如果您喜欢蓝色，就选择蓝色这一款。”我感叹道到，这个促销小姐真的很会琢磨人的心理，她真的抓住了我的心里，而我的需求也被她一次又一次放大。

　　“冯先生，你看一下，你可以购买这个床头灯，不用开房间大灯，只需要开这个床头灯就行了，比较省电。”

　　“冯先生，小孩子的眼睛要保护好，我建议您再为小朋友购买一台护眼灯。”

　　一次又一次的让步，让当时购买灯具只有2000元的预算放大到3500元。我想了想，自己就像购买了彩票，在购买彩票之前，犹豫再三，不知道如何选择，但一旦选定了购买，就可以持续下注，下两倍，下六倍，下十倍等。这也是为什么人们再购买商品的时候，一旦选定了在某一家店铺购买，就会超支自己的预算，比如拍摄婚纱照，逛超市购买商品，甚至购买祭祀用品。蚕食策略的成功就在于能够抓住对方的心理，利用心理上感受不到的微小让步，让对方坚定自己的观念，再获得对方的让步，再一次坚定信念，直到“蚕食”完毕。

　　避免被对方“蚕食”的办法有很多种，比如有坚定自己的选择，控制自己的欲望，严格控制预算，旁观者的提醒等。

　　“王经理，你看看预算只有这么多了，我们只需要购买具备这两个功能的保健器材就行了，不用购买具备这么多功能的。”

　　“不行啊，王经理，我们的预算已经超支了，而且在产品说明书上已经说明了只需要两个功能即可，其它多余的功能是下一款系列的产品才用得到。”

　　在工作中，我们可以利用公司的预算控制自己的欲望，但是生活中，我们可能只有一个模糊的预算，甚至没有预算，所以我们会购买很多不需要的产品，不需要的功能，不需要的赠品等，这也是为什么社会上这么多“月光族”的原因。

　　冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com

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