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快速消费品品牌群运作与品类管理结合浅析 7 上页：第 1 页 3、 随卖场动态对产品表现评估 卖场的资源如货架、仓库、现金、人力等都是有限的，多采用80/20原则可以评估品类下产品的销售量、库存固转次数、天数是否合理，他们往往将有限资源注入到较少数的高价值产品上，从而提高经营效率。比如：根据产品在店内和市场的表现，优化品类中的产品。对销量在卖场上占前80%销量的产品，给予特殊支持，使其发挥更大潜力。考虑末尾淘汰制，淘汰在销量和动销量方面都低于20%的产品，引进在市场上显示增长趋势但未在卖场销售的产品。根据产品在店内的动销情况和库存周转天数，优化分配货架资源，调整产品陈列面。根据各种品类产品消费者购物行为研究，调整各品类主要品牌的最佳货架陈列方式。 4、 根据卖场评估制定品类策略 结合产品在卖场门店里的表现，以及相关的市场数据，发现生意机会，制定品类在优化产品组合、提升销量、货架陈列、促销、定价、补货等方面的策略。对于突出贡献品类全面进一步争夺陈列、宣传，突出形象、地位。面临淘汰的品类要及时拿出策略跟进销量提升，必要时采用非常手段自采，以保证产品不被锁码、淘汰。根据打击竞品确立品牌地位的不同目的，可以采用购买突出陈列，靠拢主要第一竞品等方法，人为提高产品在卖场及消费者心目中的地位，扩大知名度。同时注意周边渠道的强势建设，对于进场费偏高的卖场，可采用保持间距、流通包围卖场战术，扩大产品在流通领域的销量和知名度，迫使卖场在市场评估压力下主动邀请进场，实现降低乃至减除进场费并争夺突出陈列等优势的目的。 5、 品牌群品类管理执行 注意双方高层的支持，并在整个过程中保持组织结构自上而下的顺畅沟通，建立“以卖场重点客户为核心”的思想，各个部门如销售部、市场部、生产部、研发部、财务部、IT部、储运部等要全面配合，从而确保项目执行的不断推进。由于品类管理往往需要涉及大量的数据处理，操作细节要有专人负责项目的执行。 6、 品牌群品类管理回顾 品类管理是一个不断完善的过程。供应商和卖场根据品类的销售表现持续调整和优化品类策略，从而确保产品品类能够在卖场上保持地位，同时能够在市场上发挥应有的战略影响作用，帮助建设整体渠道，实现品牌群立于不败并快速发展的真正市场地位！！ 从事快速消费品销售管理十几年，从初级业务员干到顶层各种级别，具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。“水晕销售理论”倡导者。战略战术双修，风格干练、简洁、创新、复合。电话： 13953181017 邮箱： sk19761017@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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