第三、 战略的品牌化

　　战略是实现企业发展目标的纲领性、指导性谋略。品牌营销要求工业企业的战略目标和战略规划及实施应当以品牌价值做为核心驱动力，将品牌价值作为战略的重要构成要素来看，全面围绕品牌化来布局。因此，要求企业在战略制定、市场定位、产品开发、营销推广等方面以提升品牌价值而展开。如莱卡围绕“弹性、舒适、活力”的品牌价值主张来实施经营战略，整合上下游供应链，共享莱卡品牌优势。此外，通过富于创造性的品牌推广，与终端消费者建立深度联系，如赞助“莱卡风尚颁奖大典”、策划“2004莱卡我型我秀”偶像歌手造星活动，使莱卡品牌成为了活力、时尚的代名词。

　　第四、营销的品牌化　　

　　工业企业的营销开始由传统的以销售为导向的方式向以品牌为导向的方式转变，从而实现“品牌是弓，销售是箭”的完美结合。传统的工业品营销是一种从“我生产某产品，故我销售该产品”的单向销售过程；而以品牌为导向的营销模式表现出的则是“我能帮助客户实现其目标”的双向互动营销过程。“帮助客户实现其目标”体现的是与客户合为一体的状态。我们不难发现：著名工业品牌在营销中不会说‘我卖什么产品’，而是向市场传递“我可以为您提供什么”或者“我可以帮助客户实现什么”的信息。正如SK电讯声称：“为企业提供最佳的移动办公服务”，这一句话就足以向潜在客户传递出最明晰的营销信息，吸引那些需要最佳移动办公服务的客户的关注。SK的品牌化营销方式比那些停留在销售阶段的竞争对手可谓胜出几筹。　　

　　第五、传播方式的品牌化　　

　　传统工业品广告和传播方式多以产品和技术为诉求点，过于理性、呆板且了无新意，根本无视受众的体验。在即将到来的工业品牌营销时代，传播方式迫切需要品牌化。实施品牌营销的工业品品牌会在传播方式上进行创新，甚至进行颠覆。如英特尔、莱卡等品牌一反工业品只针对行业传播的惯性，而采取了面向终端用户的传播方式，借助时尚、娱乐明星的影响力，举办时尚活动，运用感性的方式传播品牌价值。又如巴斯夫在广告策略上则采取了更加亲民、有趣的方式，以生活化、富于感情的创意，展现出巴斯夫与人们日常生活的息息相关，突显品牌形象。在传播渠道上，它们也早已突破传统的行业渠道，转而尝试运用多种渠道进行传播，在社区、户外、新媒体、电视媒体等上都有广泛涉及。它们多以传播品牌理念为主，而非传播具体的产品功能。如：“徐工、徐工，祝您成功！”“莱卡：收放之间自是风光无限”“GE带来美好生活”等等，都给我们留下深深烙印，这些品牌也将成为永恒的记忆。　　

　　第六、 传播工具的品牌化　　

　　张东利认为，在工业品营销中，如果传播工具不够强大，那么企业将更多依赖销售员个人能力的发挥，销售业绩也因此面临更多的风险和不确定性。从长远来看，如果没有强大的传播工具，那么销售人员的成本在营销成本中所占的比例会逐步升高，甚至变得难以控制。显然，没有经过品牌化的传播工具势必是软弱无力、没有战斗力的。传播工具的品牌化过程就是在传播工具的策划中始终注入品牌的理念，积极塑造品牌形象，创造品牌差异化，从品牌传播的角度，去策划和创作传播工具。张东利团队经常听到工业客户说“我们的产品不比老外差，可是样本和网站做的不尽人意，产品根本卖不上价！”。这正说明了这一点，品牌化的传播工具能够使产品增值，产生溢价。只有了解和处理好每种工具在品牌传播中扮演的角色，才能赋予其相应的品牌传播任务。比如，宣传册主要传递品牌形象和综合实力，产品样本主要传递产品优势和产品利益，网站主要传递企业品牌形象和企业全面的详细信息。明白这一点，我们就可以有计划地打造具有自己特色的品牌传播工具箱，给销售人员以强大的“火力”支持，协助他们创造市场业绩。

　　张东利，工业品牌营销专家，国内工业品牌营销实践的首倡者，中国工业品牌网创建者。上海博扬工业品牌营销合伙人，国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，15年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。电子邮件>>: zhang_dongli@hotmai.com

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