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谈判中的苦肉计策略 7 上页：第 1 页 我们大多数人在生活中也碰到过类似的谈判案例，比如你去购买一件衣服或者一套家具，刚刚开始的时候，接待你的是店老板娘，该套家具的标牌价格是A，经过一番拉锯战，你坚持价格是0.7A元，而老板娘一直坚持是0.8A，双方坚持不下。这是，老板从办公室走出来，询问了一下老板娘，价格是多少，老板娘刚刚说出0.8A，结果老板大吃一惊，对着老板娘劈头盖脸就是一顿奚落：你有没有搞错，这套家具进货价是0.7A，怎么可能销售0.8A，算上店铺租金人工水电费用，基本上是不赚钱，还有可能亏钱，怎么养家糊口，怎么维持运营，怎么开工资，不如关门算了，老板一脸怒气，老板娘在一边只是唯唯诺诺，不敢出声，你在旁边也是很惊讶，接着就是对老板娘同情，想想自己可以接受的价格是0.8A，为什么还要求别人0.7A呢？别人也是需要养家糊口。结果是，你实在看不下去了，或者老板接到了神秘电话转回了办公室，在这个时候，你对老板娘同情地说：老板娘，这样吧，不能让你为难，0.8A算了，不讲价了。别人的苦肉计也起效了。下面句话你可能会经常听到： “王先生，昨天老板说是如果我接受贵公司的报价的话，老板会将我开除。” “李经理，贵公司的报价我交给领导了，领导当场骂我是饭桶，是混蛋，说怎么这么高的价格还接受。” “王老板，这批货实在不能按照您说的那个价格，因为公司上个月严重亏本，还裁员30%，我也差点被裁了，因此价格不能降低了。” 苦肉计的表演不一定要实际当场表演，可以通过言语，表情，肢体语言表达出来，只要让对方相信就行了。 识别商务谈判中的苦肉计策略有以下两种方法： 第一，了解真实的情况，耳听为虚，眼见为实，在谈判中，一切皆有可能，耳听为虚，眼见也为虚，因为你不知道对方真实的目的是什么，你所听到的，你所看到的，你并不能辨别是真是假。如果对方说老板会撤销他的职位，你同样可以采用高层权威的策略，看看结果是什么样的，是真实发生，还是对方虚构的。如果一个人说谎的话，他肯定会露出马脚的。 第二，“测试球”试探，试探的办法为：表示同情，但表示自己无能为力，但是一定给对方一个台阶下。“李先生，我对您的处境深表同情，但是我无法帮您，您看一下，能否再与您的领导协商一下，并不能因为这件事情导致双方合作关系破裂”。 如果对方应承的话，那么表明对方所使用的是苦肉计。“李先生，您看这样行不行，我直接与贵公司领导协商一下，对事情的情况再做表述，消除领导对您的误会”。如果对方拒绝的话，表明他使用了苦肉计。 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。电子邮件: fengshehao@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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