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谈判中的抛砖引玉策略 7 上页：第 1 页 “如果你们能提前送货的话，我想我可以支付30%的预付金。” “如果你们能提前送货的话，我想我们还可以再下单10万元的货，因为另外一家分公司也需要春节礼品。” “如果你们能提前送货的话，我想你可以立刻开票，我会保证10天内付款。” 你的让步在你开来只是“一块砖”，可以引来对方的“一块玉”。但是在对方眼中，你的让步是“一块玉”，他的让步是“一块砖”，因为双方立场不同，工作的弹性不同，才有了抛砖引玉的谈判策略。 （2）、我想你可以做得更好 谈判高手善于运用激励的语言使得对方进行让步。你的上司可能就是其中一位谈判套高，他可能没有受过商务谈判的培训与教育，但他的激励语言可是轻而易举的迫使你让步。 当你将一份两夜奋战的计划书第一版交给上司的时候，他只不过轻描淡写的翻了一下，看了两眼，然后对你说：我想这不是你能力的体现，你可以做得更好。这时候的你，是否已经怀里揣着十五只兔子—七上八下，紧张，忐忑不安。你迅速的把计划书拿回来，然后对上司承诺：“领导，我一定再去完善。”你不得不又连续奋战几夜，丰富了图片，增加了表格，做好了演示幻灯片，然后又交给了领导，领导表示满意，一句言语可以换来这么多，我想你肯定大吃一惊。 “陈先生，我想这个价格肯定不是您的底价，您的价格可以更低。”（价格已经在我的接受范围之内） “宋小姐，一瓶30元，如果我买1000瓶的话，价格是多少？”（我可以接受每瓶30元，合计3万的报价。） “刘总，你们已经同意了贵公司提出的订货规格要求，那么在价格上，我想您可以再高一些。”（现在的价格我方已经可以接受） 抛砖引玉的策略妙处就在于用“砖”引出“玉”，是“砖”还是“玉”，只有谈判当事人心里面才清楚，你认为是“砖”，别人认为是“玉”，你认为是“玉”，别人认为是“砖”，这个就是谈判交换的精妙之处。 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。电子邮件: fengshehao@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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