三、大客户开发维护及个性化管理

　　大客户的维护及管理需要队员量体裁衣式地提供细致入微的服务。这种服务将贯穿开发初始至后期的维护。

　　如何放大个性化的管理？

　　前期分析大客户的特点及属性，更成为实现个性化管理的基础。主要培养队员从以下几方面进行分析。

　　1、大客户背景分析：

　　公司总体构架及规模，行业信誉度，战略发展方向，财务状况，与公司竞争者合作模式及状况，渠道分销能力；

　　2、大客户产品分析：

　　分析大客户对产品的研发能力要求、质量要求、价格要求、快速交单要求、产品售后服务要求与我司的产品相关政策是否能够达到完全的匹配。

　　3、大客户渠道分销能力分析：

　　通过深刻地了解大客户的渠道建设，掌握其分销产品的能力，将十分有助于自身加强对市场，型号产品变更，产品数量走势的准确判断。考虑如下：a. 是否有在不同区域建仓的计划？b.是否有拓展自身原来渠道宽度的计划？c.是否从财务方面加大对渠道建设的投资力度？

　　4、大客户付款方式的评估分析：

　　付款方式评估分析是比较重要的环节，对大客户提出各种付款方式的风险评估，将风险把握在自身可控范围内。如：

　　a. 预付金+款到发货模式，　　　　　风险评级：安全，可控；

　　b. 款到发货模式，　　　　　　　　 风险评级：安全，可控；

　　c. 发货后，见海运提单付款模式，　 风险评级：不安全，有条件可控；

　　d. 放账+第三方担保模式，　　　　　风险评级：较安全，有条件可控；

　　e. 直接放账模式，　　　　　　　　 风险评级：不安全，不可控；

　　　　根据公司战略特点，去选择不同客户所提出的，在公司能力范围内的接受模式。将风险控制在最低的可以接受的范围内。

　　知己知彼，百战不殆。个性化的开发及维护管理的成功与否，很大的程度上需要建立在对大客户个性化的分析与公司自身的个性化的配套服务相对应；如果两者真正实现了无缝对接，那开发及维护迈向成功的第一步！

　　成功的第一步，只是如同明确了到达胜利彼岸的方向，怎样引导队员用何种正确的方法到达对岸呢？本人从实现经验中，得出引入项目管理制度，引导每个队员最大程度上的发挥自身的优势，对不同的战略客户使用不同的，个性化的攻坚方案，使之集合优势资源，攻其弱项，达到在特定的时间内完成大客户的开发及维护任务。　　

　　以上观点，仅代表本人浅薄的见解，欢迎与本人直接探讨，互相提高。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15986615696，电子邮件： weicap66@gmai.com

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