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白酒营销的第一堂课 7 上页：第 1 页 四、 区域做强 全国性的品牌越来越难打造，这已经是行业里面一个不争的事实。洋河和郎酒虽然这两年抓住机会做了一些品牌全国化的工作，但这种工作的绩效还没有明显呈现出来，更多意义上洋河和郎酒只是少数区域的强者，或者说是本土区域的强者更贴切。洋河今年并购双沟后尽管销售额上表现了较大的增幅，但这种增幅也是来自数字的合并和区域市场的进一步巩固。没有几个根据地市场做依托，品牌的全国化很可能就是自掘蚊墓。 区域做强符合目前行业的发展趋势，也符合地方政府的期望和现实利益，更是满足消费者潜在需要的真实表达。 谁离消费者更近一点谁获得的回报就更多一点！ 区域做强也要根据自己的品牌特性和企业实力圈定自己的势力范围，在势力范围内尽可能做到唯我独尊，将消费者同化，形成消费者的消费自豪感，在满足消费者现实面子需要的同时形成对品牌诉求境界的认同，觉得自己选择这个品牌是为社会或某个目的做了一件好事，提升到精神追求的境地。很多地方酒厂能够生存并活得滋润除了当地的市场容量够大（北方一个县级市场某个品牌销售做得好动辄会有大几千万甚至过亿的销售）外，更多的就是满足了地方消费者的现实和精神追求，让他们将天平倾向于区域强势品牌。 五、 战术跟进 战略做得再好也是需要战术来具体执行。我们也知道营销要做消费者工作，但怎么做呢？为什么有人做得到另一些品牌就做不到呢？在做市场时大家经常碰到一种情况，领导提出的营销方案都很好，我们也去执行了，关键是领导的好方案太多了，每个月甚至半个月都有新方案出台，搞得大家疲于奔命，消费者更是不知所云，不用说消费者，就是我们这些具体执行的人都搞不清消费者怎么搞得清呢？因此，要向毛泽东学习，简简单单的“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”十六个字坚持下来就让中国共产党解放了全中国。 不是不需要创新，更不是不要改变，一个品牌总有自己最核心坚持的东西，其它的东西都是点缀用的，犹如树有主干和枝叶样。看看茅台的操作，很多人都说茅台不会做营销，但茅台把自己品牌最需要的控货和做高层、单位、部队领导的公关坚持数十年做下来了，就算也去做了一些茅台啤酒类似的傻事但不影响主干的生长，因此还在茂盛地开花发芽。所以，战术的跟进也是需要坚持和放弃一些东西的，你不能说大家都在搞后备箱工程你去赶潮流跟着搞后备箱工程，国窖在四川找了几火车皮美女洒向全国协助经销商开展团购工作你马上跟进也找些美女协助企业做团购工作，这种邯郸学步的事是不能帮助赢得战争胜利的。 战术跟进就是要找准符合自己品牌发展需要的几个关键节点加以坚持，任何其它新战术的运用都是给现有核心战术添砖加瓦或者加以完善的。 六、 与时俱进 消费者在不断改变，营销模式在不断创新，我们的产品也要跟上消费者的节拍，我们的品牌推广也要符合市场的实际需要，能够引领市场和消费潮流，看看那些成功或者正在成功的企业和品牌，没有与时俱进的观念，很难说企业能够持续发展下去。不说可口可乐、百事可乐这些国际一流企业，国内的哇哈哈掌门人宗老先生虽然年过六旬，但哇哈哈的潮流产品每年不断，也引领着饮料行业的大踏步发展。洋河的产品创新让洋河从一个频临倒闭的企业一跃成为目前市值最高的白酒企业。 营销无定式，创意无止境。适合自己就是最好的。天下本就没有什么无敌的招式，看过武侠小说的人都知道哪怕你有小李飞刀的绝技，也会有破解小李飞刀的招数在等着你。白酒营销目前正在逐步回归营销的本质，以切切实实满足消费者的潜在需要为己任，基于消费者这个平台不断推出一些营销创新以更好地满足消费者的精神追求。这是一个好现象，但任何一个事情不要过度而为，犹如对矿产的开发，滥采滥伐受损的终究是我们自己，对消费者的开发也不要过度，要学会留有余地，这样我们之间的合作才会顺畅，才能做到引导而不媚惑！ 欲拒还迎、欲语还休，人性的弱点如此，也算是给营销工作打开了另一扇窗吧。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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