危险信号之三：靠广告与招商“催肥”的规模是假象：

　　速度往往与规模相伴，追求规模也就成了众多医药企业近乎一致的选择，销售规模是医药企业主和销售管理者们心中永远的牵挂，几千万、几个亿、几十个亿、几百个亿的数字目标好像成了企业发展的终极目的，有钱的做广告、没钱的搞招商、做促销，各种方式轮番上阵却还是每天跟着销售数字着急上火，广告投入不断增加，招商一招就是十年，客户换了一批又一批的常新，市场做了一地又一地的疲软，规模可能上去了（很多中小医药企业连规模也没做上去），可还是不见客户有什么忠诚度，品牌有什么价值，企业的营销管理与运营水平有什么提高，其核心原因就是我们从来没有去真正去关心消费者需求并为其创造切实的独特价值，没有核心客户的成长，即使再大的规模也不是有效规模，至于核心竞争能力当然更谈不上，靠广告与招商“催肥”的规模不过是假象（如停止广告与促销，销售规模必定大幅度降低），跟企业发展无关，至多只能成为短暂的伪辉煌罢了。

　　提示：规模如何而来是我们必须思考的问题，如果规模不能带来有效的成本降低和竞争力的提升便不要也罢，更何况我们往往因追求规模而失去了利润和企业修炼内功的机会，我们真正应该做的是回归企业运营的基本层面，明确客户价值（以最终消费者为重点）、对接产品创新、不断提高客户价值贡献率，由此获得的规模才是有效规模，才能够支撑企业继续发展，不致使企业成长为残疾的巨人，难经风吹草动。

　　危险近在眼前，但愿毒胶囊事件能够让更多医药企业的营销管理者们读懂事件背后的信号，并警醒起来，尽早开始以产品力提升为主的营销基本面打造工程，在了解市场当前及今后发展的关键要素的情况下，为目标客户提供真实的独特价值，同时积极尝试对商业模式进行改造，进而逐步上升到战略规划与战略性发展的高度，笔者相信，遵循这一可行路径谋划企业的未来，危险是可以避免的。

　　任凭风吹雨打，我自岿然不动。

　　张立伟：实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司总经理，点爆破式中小企业自我提升与运营顾问系统创建人，针对性营销、互动体验营销、速度点控制管理等创新营销模式与管理理念的创导者，致力于当前中国市场环境下的营销管理创新与企业竞争力的提升，长于中小企业营销管理——营销基本面打造、营销价值创新、商业模式设计及营销战略规划，全球品牌网、中国管理传播网、价值中国网、博锐管理在线、《销售与管理》、《财经时报》、《医药经济报》等数十家专业媒体专栏作家，涉足快速消费品、医药保健品、化妆品等多个领域，为多家企业提供过营销管理咨询服务。E-mail:jsfanglue@soh.com

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