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谈判中的先发制人策略 7 上页：第 1 页 为了在谈判中吃亏，我方代表决定发挥先发制人的谈判策略，从而控制谈判的主动权，为我方争取最大程度的谈判利益。第二次谈判开始，我方代表首先向对方介绍了我国煤炭工业发展远景规划和露天矿远景规划，按照远景规划，我国的煤炭工业非常需要进口大量的此类机械设备。 等我方介绍这些情况之后，美国一方展现出了浓厚的兴趣，他们表示这个市场规模巨大。而后，我方提出建议，由于我们对此种类型的装载设备性能、指标等还不太了解，因此希望美国公司先拿出一台装载机在霍林河矿区试用，试用周期为10个月时间，然后根据试用的情况再决定取舍。如果试用结果令人满意，我方就购买该设备并留下来继续使用，如果试用结果不令人满意，美国公司就将装载机运回去。同时我方代表还提出，机器试用期间的消耗元件均由美国公司无偿提供，而装载机所需要的燃料则由我方负责提供。 我方代表提出的这套方案，可以说对于美国公司非常的不利，而我方则没有承担任何的风险。仅仅需要为装载机提供一些必需的燃料，就可以无偿试用该设备至少10个月的时间。如果试用不成功的话，我方也不承担任何的责任。美国公司只有运走他们的设备。而一旦试用得到满意的效果，我方才考虑购买美国公司的机器。显然这是一个相当不公平的方案。美国方面需要承担一定的风险，因为一旦机器在试用期间出现问题，就由他们承担全部责任。在整个谈判过程中，尽管我方提出的方案暂时不会给美国公司带来任何的利益，甚至有关条件还相当的苛刻和不合理，但是对方代表并没有表示反对。他们将我方的诚意、试验的目的以及未来中国的市场状况报告给他们公司的总裁之后，决定同意我方的建议，接受我方的条件。这次谈判获得了意想不到的成功。 如何防止谈判对手采取先发制人的策略，就需要我方比对方更加“先发”，更能够走在对方之前。 “刘先生，我觉得贵公司提出的方案挺不错，但是不太合适我们公司，我们公司的方案前天已经经过了商讨，也给你们看一下，提提意见。” “王经理，贵公司提出的方案确实很好，对我们公司有很好的借鉴意义。但董事会已经确定了方案的方向，我们没有办法改变。” 另外一个方面，坚持自己的需求，利用高层权威的模糊策略提出自己的需求。 “陈经理，你们提出的客户关系我们认同，我们也希望与贵公司是战略合作伙伴关系。但是按照采购委员会的要求，我们必须对原材料价格进行招标才能确定，我们也希望贵公司到时候参加。” “林总，这个方案我交给董事会看过之后，他们觉得在预算方面偏高，如果按照这个预算的话，公司今年的赢利将低于集团的预期，这个恐怕难以接受。” 无论是先发制人，还是后发制人，目的是掌握谈判的主动权。 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。电子邮件: fengshehao@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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