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谈判中的趁火打劫策略 7 上页：第 1 页 业务主管打电话给对方电器部采购员，采购员说：“当时验收的时候，业主代表并没有提出异议，现在不知道为什么部分收楼业主提出了这个问题，要你们做出合理解释。”业务主管说：怎么当时验收合作一个月你们才提出这个问题？”话语刚出，业务主管已经知道自己说错话了，马上改口说：“我们售后服务部马上去现场看一下。 业务主管找来了售后服务部马经理，将情况告知领导刘总。马经理说：问题可能出现在新手上面，因为对标准不熟悉，当时人手不足，只能匆忙上马，而且赶工期，估计有部分热水器安装不符合要求，比如高度不一致，使用波纹管长度不同，插座安装方位不同等等。刘总要求：对于客户的投诉要尽快整改处理。 到正式谈判那天,业务主管带售后服务部马经理、两位安装工到了客户公司，客户采购员一口咬定是他们的安装问题，谈判进行了三个小时，采购员的气势一直很猛，业务主管与马经理处在被动地位，不断点头确认，承认自己安装师傅标准执行有问题。回到公司后，刘总问他：“结果怎么样？”业务主管说：“要赔，安装不合格的热水器事情由客户自己处理，赔偿5万元。”刘总听后许久不说话。这次赔偿，相当于这个工程白干了。 第二天，业务主管又接到客户采购员电话：“我这里有一个小工程单，十五万。你看要不要接？”采购员笑笑又说：“我朋友的单子，我从中间赚点中介费。”稍微沟通了下，业务主管打电话给刘总汇报，刘先生说：“为什么不接？只要有钱赚，就做。”业务主管慢慢地说：“单价太低了，我报价一台800元，他只给700元，利润太低了。”刘总捏了捏手指，深吸一口气：“就当是维持好关系，接吧”。采购员从朋友那里拉一单工程自己来炒，自己从中赚取多少，没有人知道。而刘总碍于老客户的面子，怀着陪罪心理，利润低还是接过来做了。究竟采购员口中的工程安装不合格的事情是真是假呢？ 有很多采购员都会使用趁火打劫这一招迫使客户一方进行让步。 “黄经理，我听说你们公司资金紧张，这样吧，我这边申请一下，下个礼拜看看能否尽快付款。你这边看看价格能否再降低，至少5%，我这边也好交代。” “李总，现在是年末，你这边人手不足，要求工期延长，这个我可以理解。但是你也知道，工期延长会导致客户投诉，我们也不好做啊，你看看能否把这边的阳台小工程免费处理一下？” 你很难讲趁火打劫的这一策略是否有道义，而在于商务谈判的时候，大家只不过是相互筹码交换，利益交换。哪一方处于“着火”的时候，哪一方就处于了劣势，对方如果了解这一情况的话，则可以趁机“打劫”，无关于道义。 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。电子邮件: fengshehao@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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