三、功成名就

　　三十功名尘与土，八千里路云和月。

　　后某一次，笔者与L君在家乡际遇。那时，他家宾客不绝，很是热闹。原来，他买了一辆小轿车，且还在星城购置了一处高端物业。尤其是小轿车，在乡间还算是少有之物，引得无数乡邻惊慕的目光。自古富贵多客，贫贱寡友。于是，攀亲附贵者云集，大家都去奉迎。此时反观笔者，却颇有门庭冷落之虞，想想十多年前，父母心中略显不愠。

　　后来，笔者知道他业绩屡次冠绝群伦；多次获得老板嘉奖；并被推荐去高等学府深造。莫大殊荣，纷至沓来。

　　后来，他娶了一位非常满意的妻子；而后，有了可爱的儿子。可谓“车子、票子、房子、妻子、儿子”五子登科。

　　后来，他谈及了拓展湘省时的过程。笔者认为，此番经历举措，足令天下所有从事销售工作的人员借鉴、参考。

　　初来星城，人地两生。不过，他通过一定的手段，弄到了在当地两个最大的竞争对手数位业务人员的电话。然后，逐个邀请吃、喝、玩、乐，对方哪见过此等阵式？酒足饭饱之后，玩乐开心之余，L君获得了当地所有重大客户的基本信息资料，并与对方业务人员建立起了不错的私人关系。其后，L君凭借自己多年练就的深功力，逐户登门造访，各个单项重点突破，成绩斐然。其中，数位对手干练的业务人员，也成为了他在湘省的班底。

　　其中，在拓展湘省市场时，有几件事情，可与诸君分享。

　　星城西南某乡有一圈养上万头猪的养猪大户，对猪饲料的需求十分巨大。此客户是竞争对手的囊中之物，每月利润十分可观，而且利润很稳定。不过，竞争对手客户关系维系得比较好，L君手下人多次进攻受阻，他亲自攻关也屡屡碰壁。无奈，L君心一横，只得另辟蹊径。于是，他在此猪厂附近租了个小旅店，一住就是三个月。隔三差五，就往猪厂跑；碰到对方扛饲料、拉东西，都主动、热情地上前帮忙搭手，甚至比自己员工更卖力，而绝不提任何回报。而且，L君有兽医功底，也时常给猪瞧病。尤其到了流行病频发时节，他更是经常帮老板出谋划策，提供良方。

　　精诚所至，金石为开。人心都是肉长的，况且乡下人都很实诚，看到L君如此这般，老板从最开始的不怎么接见，到后来逐渐成为了朋友，亲密的朋友。更致命的是，L群通过长期与接触、观察、研究这些猪，对它们的常见疾病、饲料构成等情况，了如指掌。最终，L君结合自己公司生产的饲料特性，针对该猪厂的具体情况，提供了一套非常科学、合理的饲养方案。老板相当谨慎，毕竟更换供应商不是小事，迫于各种原因，只是尝试性地购买了一小批饲料。不久，依照L君提供的专业方案，猪的成长速度、瘦肉出产率，明显提升。老板大喜，遂与之结成战略合作。至此，一座难啃的碉堡被攻克，随之而来的是滚滚的银子。

　　于是L君趁热打铁，请老板多介绍几位同行，以该老板在当地的影响力和号召力，未几，数位大佬级客户纷纷投诚，改换门庭。一时间，湘省风云变幻，L君逐渐站稳了脚跟。

　　另有一事，更是风趣。

　　L君十分迅速地攻城略地，几成燎原，势力范围很快从省城往北蔓延。其中，在湘北某市，有当地最大的养殖户，年销售数亿。L君十分清楚，一旦拿下此客户，则湘北其他地区便传檄可定。于是他不辞职辛苦，趋车数百里，直奔该地。先是选择了一家宾馆落脚，随后不断打听当地的情况。比如有哪些高档的消费、休闲娱乐场所，当地有何风俗习惯，毕竟是第一次来此边陲城市，当地很多情况不了解。其中，最关键的是，亲自走访，全面、深入调研该养殖户的各方面情况等等（注：关于具体的调研方法，笔者不赘述）。　

　　摸清情况后，与对方约定次日某时会面。既有朋友介绍，更有L君此前脚踏实地的调研工作，很快双方聊得甚是投机。该客户的决策者是一名年届四旬的干练女性，在与L君一番交谈之后，对L君的谈吐、风采非常欣赏，并问及L君是否婚配。言下之意，她要当月老，撮合她的侄女与L君。此时的L君，已经结婚，儿子刚满一个月。他暗自思量：此客户非常有希望攻克。可是，如果实话实说，难免困难重重。最终，L君瞒了对方，谎说自己愿意听从她的安排。不久，双方建立了很好的战略合作关系。事成之后，L君实言坦诚，并愿意介绍自己的一位十分优秀、风度翩翩的亲戚与她侄女。双方既已信任，也不追究，此是后话。

　　世事多变，沧海桑田。牛人就此炼就。

　　戴威，集智堂品牌管理机构品牌总监。具有丰富的品牌规划、整合营销From EMKT.com.cn、网络传播以及团队管理与激励经验。新浪微博：http://weib.com/jzt2011　QQ：21751436，电话:13544116154，电子邮件: 21751436@q.com

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