第四：要有合理的带单激励措施

　　营造了好的销售人员沟通交流的平台，销售人员之间有了很融洽的关系，这肯定是利于带单的，不过如果光靠关系，如果没有合理的带单激励，比如A品牌这段时间给B品牌带的单多很多，A品牌的销售人员难免心里会有不平横，如果遇到A品牌的销售人员的朋友也是销售跟B品牌类似的产品，就很难保证A品牌销售人员一定会给B品牌带单。因此为了保证联盟品牌之间能很好的带单，务必要制定相应的带单机制，销售人员在销售完自身品牌的前提下，如果能推荐购买几个联盟品牌的产品，销售收入是非常可观的，这样销售人员非常乐意，也利于联盟的稳定健康有序的发展。

　　第五：要制定联盟共同的销售目标；

　　首先是邀约目标客户的销售目标，任何一次活动的成功都离不开充足的客源，如果客源得不到保证，活动的效果就很难保证，因此在联盟操作活动的时候，要制定联盟客户邀约任务，完成任务给予相应的奖励，达成情况差的品牌和个人要给予负激励，这样可以做到每次活动联盟全体人员非常重视，目标一致，行动步调一致，这样对于联盟相关事情的执行也是有非常好的促进作用。

　　其次是活动的销售目标，这个销售目标主要是指联盟带单达成率，在活动的过程中制定联盟带单的基本任务，完不成基本任务的品牌要给予负激励，带单最多的品牌给予奖励，带单最多的个人要给予奖励，联盟带单最差的个人要给予负激励，这样联盟全体销售人员有压力也有动力，带单机制肯定能形成，最终联盟品牌也会通过很好的带单机制获得很好的销售业绩，联盟合作就会长久。

　　第六：要对销售人员加强对活动内容的培训；

　　在走访区域市场的时候，销售人员总跟我说，现在的人好少，压力好大，进来的人越来越少，当我问他关于促销活动内容的时候，回答的结果让人很不满意，最后去了解知道这个销售人员的销售业绩很差，我去问销售业绩好的销售人员促销内容的时候，能回答的相当顺畅，而且能把活动内容转化成自己的语言来讲解。通过这个现象可以说明销售人员对活动内容越熟悉，在跟顾客讲解的过程中会更加的自信，能给顾客一种很专业的形象，而且能把活动的精髓通过自己的语言传递客户，把活动的力度通过语言的艺术传递给顾客，可想而知这个销售人员的成交率肯定很高。因此在联盟做促销活动的时候，务必要加强对联盟品牌销售人员对活动内容的培训，加强联盟品牌之间促销内容的熟悉，只有联盟活动内容掌握越熟悉的情况下，销售人员推荐的时候成功率才会更高，联盟销售人员对联盟各品牌促销内容越熟悉，带单的机会就越多。

　　第七：联盟要有联盟的组织机构，负责联盟事务的沟通协调；

　　联盟操作活动涉及的事务较多，联盟要有组织架构，每年要选举产生轮值执行会长，负责对本年度举行的活动相关事务的牵头和安排，很多联盟模仿冠军联盟只是为了一时的促销而走到了一起，而没有组织架构，每次活动的时候都是责任心强或者管理能力强的品牌牵头来推进工作，时间一长由于精力分散，每次负责推进的品牌在联盟中收益都受到影响，长此以往联盟之间的矛盾必定会产生，因此每年要产生轮值会长牵头管理本年度相关工作，每次活动做好人员的分工和调配，避免活动出现小部分品牌的人在操心，大部分品牌未能参与进来，这样最终的活动效果肯定会受到影响。

　　第八：要建立监督检查体系，及时发现问题改进推进；

　　笔者在苏州协助做联盟活动的时候，发现某品牌在会议上很接受联盟的部署，可到执行的时候就出现偏差，在店面布置的过程中不按照统一的要求执行，对导购员的也没有做好监督和制定相关要求，如果每个品牌都这样操作，最终活动的效果肯定会打折扣。因此在操作联盟活动的过程中务必要建立监督检查体系，对联盟布置的事项逐一进行检查，对执行不利，执行不到位的品牌或个人要给予一定的负激励，只要这样才能确保活动布置的相关事项能按照规定的时间和要求达成，才能保证活动取得预期的效果。

　　联盟模式在目前市场环境恶劣的情况下，无疑是一种很好的抵御危机的措施，如果只是笼统的组建联盟，不做长远的规划，不能形成很好的合作管理机制，为了促销而抱在一起，最终不仅达不到联盟抱团取暖、资源共享、相互取长补短的目的，反而会伤害部分品牌，因此组建联盟务必做长远规划、选择好经营理念一致的联盟伙伴，构建好利于沟通交流的沟通平台，做好相关的合作管理及监督机制来保证联盟合作过程中相关事项的处理和推进。这样在操作促销活动时才能实现联盟各个品牌收益的最大化。

　　谭晓平，专注服务于家居产业,现服务于号称定制家居航母级企业的欧派集团，先后从事区域销售管理类工作、培训类工作、营销From EMKT.com.cn策划类等岗位，曾参与冠军联盟活动的策划和执行、参与铸鼎计划终端盈利模式4S的推广和评审工作，对4S体系有深刻的研究、参与对欧派体系具有战略意义的经销商年会论坛资料的组织和撰写。从终端一线走来，潜心研究泛家居行业，丰富市场实战运营经验，对橱柜企业的招商、渠道建设、市场规划、店面盈利模式、促销策划执行、主动营销等都有丰富实战经验。是中国营销传播网、第一营销网《销售与市场》等专栏作者，多篇专业文章发表于各大媒体。橱柜营销实战谭晓平：TEL:13928286151，QQ:718520922欢迎有志之士共同探讨橱柜行业大未来！

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

引爆联盟活动的九阳神功 （2014-07-22, 中国营销传播网，作者：刘孝明） 谈家居建材促销活动成功的六个核心关键点 （2012-05-17, 中国营销传播网，作者：谭晓平） 西南五省台的联盟大业 （2009-10-19, 《广告主》，作者：曹礼财）