革命地图　　

　　目前正在发生的渠道革命，总的趋势是朝着渠道更短，流通环节更少、更直接，流通速度更快，以及顾客价值更大的方向发展；同时，商流、信息流、物流之间的组合更加灵活。

　　具体表现为如下几方面：　　

　　第一，电子商务成为主流的渠道模式，在全社会流通总量中的比重越来越大。

　　就电子商务而言，未来的趋势是：

　　1．可以预见，会形成综合性的寡头式网上商场，如大型网上购物平台（如淘宝网）和网上综合商城。

　　大型网上商场具有自然垄断性质，类似于门户、搜索网站，一旦市场地位形成，就有较持久、强烈的位置优势——占领了顾客的心智空间之后，其被替代的可能性很小。

　　2．针对特定人群、特定类别的细分购物网站将会逐步增加，例如针对鞋、帽、发夹等等专门购物网站。

　　这些网站或基于产品逻辑细分了产品品种，或基于顾客逻辑细分了顾客群——未来还会越来越细分。

　　3．将出现社区、会员、社交融为一体的商业模式，针对网上会员、网上社交人群提供某些特定服务。

　　这些网站的服务门类可能会相对多样，既给顾客提供某方面的解决方案，也销售一些特色商品，但其服务拓展的思路是以顾客为中心。

　　比如给年轻妈妈提供育儿服务的网站，它一方面是交流平台，另一方面也提供育儿产品，同时还是教育培训机构。　　

　　第二，封闭式直销模式逐步增加。

　　所谓封闭式直销模式是建立在顾客数据库基础上的会员式、俱乐部式销售，会员就是购买者，购买者就是会员。这类群体本身具有一定的社交属性、学习属性和情感联谊属性。比如：品酒俱乐部、房地产购房会、图书出版界的读友会、摄影爱好者协会等。　　

　　第三，零售店之外的隐形渠道越来越重要。

　　过去的销售发生在有形的零售现场，而隐形渠道的销售发生在各种中介，比如人、媒体（杂志等），力求把信息传递给最终顾客，使得用户认知商品和服务，从而实现销售。

　　例如，家居、建材行业通过装修公司来挖掘销售机会，食物、饮料行业通过送货工人扩大销售。

　　第四，展示中心（Show Center）、呼叫中心（Call Center）和网络/短信相结合的销售模式将会出现，这是介于现代零售和电子商务之间的一种业态模式。

　　由于电子商务解决不了现场眼见为实的问题，未来的模式可能是：设置大型展示中心，不一定要设立在核心商圈，或人群集中的物业区，而是寻求面积较大、交通方便、车位充足的场所，提供给顾客很高的价值体验。顾客可以在体验之后，通过网络、呼叫中心或短信购买。　　

　　第五，制造企业的垂直一体化依然会蓬勃发展。

　　制造企业直接开设零售场所，如专卖店形式，这种模式在有些领域已经成为主流，目前主要发生在家居、家具、建材领域。

　　未来还可能出现厂家直销店的集合大卖场，销售的款式相对陈旧一些，但由于物美价廉、购物集中，深受顾客欢迎。这是在国外很普遍的业态，如大型Outlets购物中心（国内此业态的定位尚不清晰）。　　

　　第六，各种零售形态尤其在高端零售形态中，顾客体验价值会不断丰富和延展。

　　如情境化购物环境的设置，深度服务顾客（配置顾客顾问，帮助设计和咨询意见等），以及多种顾客价值的叠加。　　

　　第七，百货和超市的业态仍会继续细分。

　　在新一代年轻人不再热衷于商场购物之后，百货公司未来将会分化：其中一部分将会更高端化，针对的顾客群对价格不敏感，但重视高品质服务；而其他大量的百货公司将逐步走向超市化。相应地，超市也会向下分化，将来会出现更便宜、面向低收入人群的超市。

　　第八，对分销业而言，未来的主要经营模式将会成为“平台式”——仓储、配送、资金管理等功能平台化，经营品类、品种多样化。　　

　　第九，无论分销业还是零售业，行业整合仍将持续发生，行业集中度将逐步提高。在很多产业领域，中国将会出现分销和零售巨头。

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

2012：渠道变革方向预测 （2012-05-11, 中国营销传播网，作者：侯军伟） 渠道变革不能丢失商业本质 （2012-05-07, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强） 顾客驱动的渠道变革 （2012-01-09, 中国营销传播网，作者：聂士超）