二：利润激励经销商:

　　 我们厂家在这方面,能做的就是给与经销商更低的出厂价和更多的返利.

　　厂家如何巧妙给政策？提几个建议参考:

　　1、逐步给与经销商,不要所有政策一下子给完.

　　2、经销商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

　　3、给政策的同时,也要给客户提出一些要求来交换.

　　返利政策: 最近有一种的趋势,就是厂家对终端消费者实行最大的返利政策；

　　举例：假如你是做鞋子的厂家，如果对经销商进行返利促销，说进多少双鞋子，送你多少双袜子，这些袜子经销商拿去就卖了，终端市场的消费者丝毫没有收到实惠，很难拉动消费者的需求欲望，如果给终端消费者返利促销，说买一双鞋子，送一双袜子，大家想想，你的终端店面的销售情况是否会增加呢？消费者是否会被牵引和吸引呢？经销商的销量是否会增加呢？厂家的销量是否会增加呢？？？？ 你懂得！！！！

　　三：情感激励经销商：

　　A:尊重-尊重需求：

　　沟通上尊重：在谈话上尊重经销商，让他们感觉厂家业务人员不要像一个大爷一样；

　　曾经一个做食品的经销商，我们交流的时候，他说这个厂家的业务人员前几年他们卖的比较好，业务人员都想大爷一样，说话很硬；现在生意不好了，产品销售全国都下降了，态度变好多了。

　　礼仪上尊重:在一些社交场合，一定要把经销商当成老板来看待，我们不管经销商他的礼仪如何，至少你不能因为他对你不好，你也对他不好，我们要把经销商放在比较尊重的位子；

　　承诺上尊重：承诺就要做，不做就不要承诺，任何一个人，他都在乎别人给他的承诺，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，经销商就会内心有些不舒服，他虽然不说，但是内心已经有些不满意了，厂商的矛盾就在这一次次的不满意的影响下，逐渐走向了分裂。

　　B:问候-社交需求：

　　一些重要的节日，客户的家人有生日，孩子金榜题名，结婚等都是最好的时机；

　　短信问候；电话问候；当面问候。

　　C:表扬-自我实现需求

　　当经销商做的比别人好时，要及时提出表扬，不一定花钱，一句问候，一句祝福，一个短信，一通电话都可以起到很好的效果。

　　四：成长激励经销商：

　　经销商的培训和他的员工的培训：他们不是不爱学习，需要激发学习兴趣，他们不是不想做好，关键不知道如何做好的方法：

　　第一层次：基础培训：

　　厂家的文化,厂家的产品知识,行业的了解, 竞争对手的了解,消费者的了解;增加经销商经营产品的信心.销售能力,销售的步骤和流程;经销商经营思路。

　　第二层次:技能培训：

　　销售技能,员工管理,业务知识(库存,报表,仓储,财务,信息,)谈判技巧,终端管理;公司化原作.经营理念,合作理念。

　　第三层次:战略培训

　　引导经销商对他自身的合理定位,经销商定制和厂家更加吻合的发展战略,品牌运作能力,公司化运作,团队打造,等

　　培训形式: 区域集中培训； 分类集中培训；不同层次的经销商分批进行培训；针对规模大的经销商上门培训；销售地区报告会；样板市场参观考察；公司成立培训学院.

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