基层的热情如此冷却　　

　　济南的业务人员小王，最近一直忙着在济南历下区对流通市场铺货。

　　办事处刘经理一直在强调铺货率，11月初大区张总也在济南召开了全区大会，会议上表扬了济南流通市场的工作，但是也给流通市场下达了更高的目标。小王感觉到，办事处从上到下，既兴奋又有压力。

　　虽然很兴奋，但是终端的动销却不容乐观。很多门店铺货一个月了，货还是停留在货架上，动销的寥寥无几，几个店老板要求退货，小王都进行了安抚。这是样板市场啊，哪能出现退货！

　　产品有些不对路，但小王并不是那么容易放弃的。他仔细对几个动销差的网点进行了分析，有意识地对这几个网点周边的居民楼进行了品鉴装派发，效果很明显，几个网点的动销量几天内提升了好几倍，店老板的信心在明显增强。

　　小王很高兴，流通市场如果全部这样操作，这个销量可是不得了啊！

　　小王和另外几个区的业务员沟通，发现大家都有各自的“高招”。比如天桥区的小李，在店里进行的流动助销；历城区小高进行的海报生动化张贴……这些招数都有效提升了门店动销。

　　他们一商量，都认为应该汇报一下。毕竟，刘经理如果能够形成整体思路进行总结和推广，流通市场的彻底启动，应该近在咫尺了！

　　小王几个人和刘洋沟通后，明显有些失望。领导虽然表扬了他们，但根本没有形成整体思路进行推广的意思，对于大家提出的思路和招数，他只是点头，不做点评，不做放大，不做传播。

　　几个人有些疑惑，难道是这些思路不入领导的法眼？但这都是实实在在有实效的啊！难道是流通市场不再重要了吗？可是张总月初在会议上的要求言犹在耳！

　　业务们迷茫了。

　　小王对派发品鉴装再也提不上兴趣来了。这么有价值的工作，领导竟然视若未见，自己那么辛苦，图什么呢？还按原来的工作节奏走吧！退货？早晚的事，管他呢！　　

　　退货引发的崩盘　　

　　流通经销商李总感觉有点不妙。货铺下去之后，除去少数网点有动销之外，其它网点动销极差，而办事处近期好像也将重点转回了KA渠道，感觉流通线突然没人管了。

　　李总找到办事处经理刘洋。刘洋的答复是现在业务短期调整，让李总不要担心。能不担心嘛！昨天，有几个店因为不动销，已经开始要求退货了。

　　下午，送货车陆续都回来了，今天的消息更加让人不安，有十家以上的门店要求退货.按这种情况，明、后天估计会更严重。

　　李总打电话给刘洋，被挂了好几次，李总有些上火。但自己的终端客户是辛辛苦苦建立起来的渠道，不能因为这一个品牌失信于这么多网店啊！李总果断决定，不管厂家了，先退了再说。

　　刘洋知道渠道开始大范围退货的消息已经是第三天了。他赶紧找到李总，毕竟才铺上去一个多月，实在动销不行，办事处可以想办法啊，货能不能先不退？一旦开始退，再进可就难了！

　　但李总只是淡淡地说，客户要求退货，我肯定要满足，你们厂家现在要考虑我退回来的货怎么办，你如果不处理，我就直接找张总。

　　纸，终究包不住火！　　

　　愤怒的大区　　

　　接到刘洋说渠道开始大范围退货的电话，张强很意外。

　　原本，从每期的跟踪报表上看，流通工作正进行得顺风顺水。昨天，自己还在和华中大区经理得意洋洋地传授“经验”，怎么一转眼就成了这个样子？！

　　张强火速赶到了济南。一圈市场走下来，张强开始愤怒了！大区会议之后每期的报表都是假的！市场早就出现了问题！都被刘洋粉饰太平！直至市场出了问题，自己才知道真相！

　　张强和经销商李总谈了一个上午，最终确定停止退货，加大门店推广力度。对已经收回的货物，全部转移到少部分动销较好的门店进行消化，尽最大能力保存前期工作成果。

　　对于刘洋，张强压着怒火深谈了一次。刘洋知道自己捅了娄子，索性把自己的想法全盘托出。张强知道目前人手紧张，办事处经理更是奇缺，而且这件事再怎么说也是自己监管不严，存在忽悠，有管理责任，闹大了谁都不好看。于是，对刘洋严厉批评一通了事。

　　批评刘洋是在办事处会议上公开进行的，批评的时候，张强注意到下面几个流通业务有些幸灾乐祸的感觉。

　　难道，样板市场的失败，是业务人员搞的鬼吗？想到此，张强似乎有些更加愤怒了。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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