我努力使自己的心情平静，我不知如何说，我们在电话中沉默了良久，我只反复说一句话“李哥，你一定要坚强”。李哥给我大致讲述了他出大事的经过，最后李哥说要请求我帮助他做一件事，我让李哥尽管直说，我一定全心去做。李哥请求：他的男孩正读初中，他希望他的男孩在上学毕业之后，能够跟着我做营销，他说当他出来的时候，已经太晚了，无法给孩子一个未来，希望冬能帮上这个忙。

　　我情不自禁的泪流满面，我自认为很坚强，除非在亲人去世的时候，受到特别大的委屈时，我很少流泪。

　　我让李哥放心，他的孩子毕业之后，我一定会认真的带他的孩子成长。我承诺李哥，我一定会去河北看望李哥，李哥服刑在河北衡水地区深州第三监狱。

　　自从李哥出事后，我对监狱有了特别的关注，2011年的某一天，我突然在新闻上看到有越狱事件，刚巧发生在河北衡水地区深州第三监狱。我屏住了呼吸，我在网上一直在搜索并关注着整个事件的进展，我心里一直在祈祷，只为李哥。我不希望再有任何事情与李哥有关，如果真与李哥有关，我祈祷他一定要平安。在那个事件没有了结的日子里，我的心情很是沉重，没有人能够知道我在关注什么，我在想什么。当最终那个事件有了结果，与李哥无任何关系之后，我长长的出了一口气。

　　在营销上，我一直强调，与客户的合作是阶段性的，但感情是一生的。合作关注利益，感情却是资源。

　　李哥是一位很善良、很正直的客户，但容易冲动，尤其是面对不公平、不合理现象时，也许是生活给了他太大的压力。他一直在孤独的奋斗着。他最初的生意是从磨香油开始的，他经常给我讲，尤其是到了过节时，他经常彻夜不停的去磨香油，其实，对人身体损害最大的就是夜间不休息，李哥是以牺牲健康为代价进行苦力谋生。他也拉过沙子，他给我讲，他在拉沙子时，是不会开车的，他是硬生生的逼着自己学开车拉沙子 。他的身上有一股永不服输、永不停滞的精神，对于刚刚做业务的我而言，这种精神，是一种吸引。

　　目前作为营销工作来者，我们的条件好的太多了，我经常给业务讲，我们现在应该以辩证的思维去看待营销工作：公司不但给我们提供了锻炼学习营销的平台，不但不收学费，同时还给我们发着工资。如果能够以辩证的思维去看待营销工作，还有什么牢骚和抱怨去发呢？为什么还要强调绝对公平呢？公平，是相对的一种平衡，更是一种平和的心态。

　　我营销生涯以来，第一个接触的客户就是李哥，那时的他刚刚做代理商不久，基本的渠道建设思想还谈不上，生意基本处在起步阶段。我个人对营销的很多认知就是和李哥一起做市场时感悟到的。

　　很多业务做市场时，真正的成就不是你能开出客户而产生了业绩，而是你能够帮助一个客户去逐步的成长发展，其实客户成长发展的过程也是个人成长发展的过程。我现在给业务反复讲一个理念，不要谈去如何管理客户，而更应该关注如何帮助客户去做管理。客户作为一个独立体，一定会有其独特的一面，客户不是靠管理去征服，而是通过帮助其做管理而共同成长。

　　我虽然是本科营销科班毕业，但是毕业之后却一直在生产上积累，并未积累营销经验。我在拜访客户前，我给自己一个要求：为了不让客户看出我是新手上路，我一定不能多讲话，我要多听客户讲话，多用笔记、脑记、心记客户的讲话。其实在大多数情况下，营销人员的听的能力比说的能力更重要。学会听，也是一种修为。很多的营销人员把“能说会道”看成了自己的优势。每到一个客户处，“夸夸其谈”，“高谈阔论”。其实，任何一个客户，都是一个实体，都会有令人感动的创业经历和发展历程。“能说会道”比起发展历程而言，根本不值一谈。就如“纸上谈兵”与“万里长征”相比，实在是低级的令人可笑。　　　

　　我与李哥第一次见面就是拿着一个笔和一支本过去的，我们寒暄之后，我开始听李哥给我讲他对他市场现状的描述，当时的他对市场操作的信心是明显不足的。

　　李哥对产品的意见很大，对渠道回转的抱怨很多，我听完李哥的“意见”和“抱怨”之后，我给李哥讲：我们一起走一下市场，我们再沟通，好吧。

　　其实做营销，一定要到现场去讨论问题。市场就是现场，市场就是战场。不去现场，不去战场，不就是“纸上谈兵”吗？ （待续）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： imzensi@16.com

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严冬的营销成长（一） （2011-12-27, 中国营销传播网，作者：赵严冬）