企业和经销商合作的目的是什么？是通过和经销商合作把他的网络纳入到企业的网络，利用经销商的车辆、人员、资金等使得产品在该市销量快速提升，所以说企业和经销商合作是企业快速建设网络、快速回笼资金、快速启动市场、快速增加销量的一种途径，对于绝大多数企业来说经销商也是促成区域市场增加销量的最快途径。

　　那么经销商和企业合作的目的是什么呢？经销商是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。他们具有独立的经营机构，拥有商品的所有权所（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受企业的限制，顾名思义经销商是指从企业进货的商人。他们买货绝不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利差。所以经销商和企业合作最关心的还是利润，最关心的是他和这个企业合作销售，它的产品到底能不能挣到钱。

　　企业经常说经销商天女散花，见异思迁，自行其是，见利忘义，四处出击等等。是的大部分经销商从他们文化水平、经营和管理水平以及他们所处的环境和位置等确实存在着这样和那样的问题，在这里就不再多加论述。但是作为企业，对于我们的合作伙伴——经销商，我们又为他们做了哪些应该做的事情呢？

　　随着白酒行业的发展和竞争的加剧，为了在市场取得综合竞争优势，很多企业开始采用“深度分销模式”，对于区域市场进行精耕细作。从深度分销模型可以看出，采用深度分销模式，成功的前提是企业自身的营销资源和能力强。渠道成员，特别是基层销售人员的素质、管理和执行力等直接决定着经销商和企业合作的意愿，以及区域市场销量的大小。他们是企业最基层的职位、工作辛苦、工资相对低、人员数量多，较为分散，管理这样一支队伍独具难度。他们不像其它车间管理和办公室管理等，所有的下属都在你的眼皮子底下工作，只要你一抬头就能看到某某在做什么，而他们每天都在不同的市场做“分子无规则热运动”，分散在不同市场的大街小巷、角角落落做终端开发和维护，不管是阴雨天、冰天雪地，还是烈日炎炎都要照常工作，所以说他们的“素质、管理、执行力等”对区域市场经销商和企业的合作意愿以及销量的提升起着直接决定性的作用。常言说：“打铁还需自身硬”，作为企业为经销商服务的销售人员，我们的自身的业务技能，能给经销商提供应有的服务吗？能够让经销商感觉到，跟这样的企业合作，有这样的销售人员，他们一定能够挣到钱吗？

　　另外，市场没有做好，从区域经理到营销总监难道没有责任吗？现在的白酒企业从区域经理到营销总监各级领导，对自己所负责的市场走过多少呢？了解多少呢？每次开会的时候总是说自己的下属执行力不行，下属的废话太多，总是说：“领导您不知道……等”原因是自己没有去走访市场，真的不了解市场，因为你真的不知道，所以你的下属才会经常说：“领导您不知道……。如果你能对你负责的市场了如指掌，我想你的下属就再也不敢那样说了，你所负责的市场就再也不会出现这样的问题了。

　　总之，厂商之间的合作没有“绝对”的，只有“相对”的。只要企业营销系统的全体人员能够做好自己该做的，为经销商提供好的产品、好的服务，让经销商感觉到这么好的产品再加上这么好的销售团队，我和他们合作一定能够挣到钱。我想经销商天女散花、见异思迁、自行其是等情况肯定会越来越少，我们的销售业绩肯定会很好的完成，也就不会再说“这都是经销商的错”了。

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