长久以来，“参会和造假”字眼经常被媒体曝光作假，已经迫使一些有眼光的会企改变工作观念，真实地为客户提供服务，提升服务的价值，恢复消费者对产品和企业的信心。如何去适应，笔者认为微利时期的会销企业至少要做好以下几点；

　　第一；把概念转变为实践

　　环境决定发展，当前消费市场日渐成熟、服务制胜的热度基本上已经退去，企业的经营者别再指望在某个阶段、环节、时段或是策划噱头上获高利，必须把赚钱思路调整到整体、持久的综合效应上来。

　　1、树立企业形象，凝聚会销精神

　　微利时期会企不能随大流，再像“蝗虫”的话随时会死，也不能今年做“三高”，明年做器械，要彻底改变公司形象扎根区域市场，对会销企业进行有效传播，参与社会的公众活动，回归企业的本质，不要总想着取巧，会销公司可以在参与公众活动中，发挥会销优质的服务特色，如某会销公司就主动参与该街道的相关活动，员工表现的亲和力和敬业精神让周边小区的很多人记忆犹新。同样，在济南，某会销企业提倡凡是顾客购买产品，就会捐赠给某项公益活动，慈善协会筛选的救助的患者名单通过现场视频实打实的进行捐赠，让消费者感觉到慈善捐助的严谨性和权威性。企业公信力一下子提高了。

　　2、合理分配现有资源

　　会销公司的立足点是科技型公司，远的如天年，珍奥，近的如皓月集团，香港金百合生物等都是这样，根据公司发展战略制定好方向，把大公司做稳，小企业做精，收缩公司的市场战线，充分集中资源围绕重点市场精耕细作下去，把各项资源的利用明朗化，以后各部门（分公司）按需组合，减少资源重叠和浪费。

　　3、加强对产品的筛选

　　寻找更加适合会销的产品，代理型会企要加快对大众化，没有科技含量的产品包括一些杂牌子，小厂家的产品的清理出局。同时要科学调研细分市场，不能盲目性的选产品，看似热闹，却都不长久，耗成本耗资源。对于有前景的新品进行联手操作，可联盟几家会企起来一起对厂家谈判，达到利润的最大化。

　　4、以消费者需求驱动市场变革

　　这不是一句空话和套话，要把它落实到实处，过去是有产品再去找顾客，我的产品如何如何好。现在应该是通过了解顾客来选择适应的产品，迎合顾客的需求，为此从开始就建立有效准顾客库，按顾客特性和喜好，消费心理进行规范、科学跟进邀会。笔者公司去年就接过一家会销公司的市场消费者的需求调研，通过我们专业的分析和策划建议，安排好参会对象和比例，结果该会销的新品一上市就得到了消费者的认同。　　

　　第二：管理流程再造

　　传统的会销模式是典型的头小脚大，管理和决策层面很小，但对于会务方面却执行很细致，大量的制度和流程操作集中在基层，这样必然会造成决策层对市场一线的反映是“屁股决定脑袋”，这种管理方式怎么能在微利时代生存？

　　1、 必须要依靠具有一定竞争力的盈利模式来提高收入。

　　如通过建立产品的召回制度，将产品的质量风险转嫁给加工厂家。加强管理环节，如会址，会议礼品，服务各关联方的的合作和互惠。此外，有实力的会企可以尝试打造稳定的产业链，进行有效的配套会务服务和管理。

　　2、打造一支成功的队伍，尽量减少员工流失。

　　如采用员工持股（期权）也是一种有效办法。再如以前期投入，后期利益共享，与各工作站主管进行利益再分配。

　　3、重新寻找利润区，每个环节、要素的预算及管理，以各种措施使成本最低化，利润最大化。如某经营器械的公司与各小区的麻将馆合作，在小区内将器械进行试用，一段时间后，直接由各馆主们邀会，实现销售收益的共享与分配。

　　4、降低费用，核心是销售费用的降低，强化细节执行意识与成本控制意识，　　

　　第三：围绕消费者不断创新

　　美国迪斯尼乐园坚信“满足顾客的需求就是真理”。产品提供的价值是有限的，但企业能够附加在产品之上的服务或价值却是无限的。让顾客满意，超值服务。在微利时代，必须要让顾客满意，还要让顾客忠诚于你，关键是“做的要比说的好”。微利时代什么最宝贵，是顾客的忠诚度啊。未来的竞争只有不断的创新，顾客的忠诚度才会不断提升。

　　如：一会企的收单方式就是围绕周边几个小区，通过参与社区服务和卫生活动，给社区居民留下了良好印象，在公益品牌的传播下，后续沟通的有效性大大提高。

　　如：某企业在社区与居委会合作设健康站，公司不要“政绩”，只要实效。通过定期组织会员参与一系列的活动，如到地头采菜，买杂粮，免费理疗等形式，稳定了一批固定会员，以点带面，在顾客关系上打下了坚实的基础。（这里有两个前提，一是在活动中该企业做好了资源互利和成本核算，二是该企业计划以公司品牌，发展多元化的产品迎合消费者的将来需求）。

　　总之，微利时代的会销竞争不再是靠策划噱头以及营销上的游击队策略的较量，应当是盈利模式上的竞争，会销模式的升级比的就是看谁的盈利模式更加先进。因为盈利模式是企业销售收入的来源，是企业提高品牌力的唯一出路。不断变革的市场才是检验模式的磨刀石。

　　当然，任何模式都会有缺陷，但只要能把握该模式发展的先进性，会销行业就能走下去。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13517234133，电子邮件： wh_zhagang@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

会销特色：保健品厂家参观模式 （2012-10-08, 中国营销传播网，作者：黄加有） 会销产品招商失败的六大“硬伤” （2011-06-27, 中国营销传播网，作者：查钢） 2011年“会销”洗牌，我们该怎么办？ （2011-05-25, 中国营销传播网，作者：廖斌） 会销产品招商，是“商”还是“伤”？ （2010-08-12, 中国营销传播网，作者：查钢）